Bir internet servis sağlayıcı örneği ile hazırladığım Satış Süreci ve Stratejik Planlamasını bu yazımda bulabilirsiniz. Hem metin hali ile hem de sunum hali ile paylaşıyorum. Faydalı olması ve işinize yaraması ümidiyle…
STRATEJİK KONUMLANMA
3 Büyük il (İstanbul, Ankara, İzmir) dışında Türkiye’nin her noktasına yayılım ve satış faaliyeti. Geniş müşteri portföyü.
Müşteri odaklı strateji ve satış kanallarını geliştirmek ve yeni müşteri kazanımı ile çok sayıda satış yapmak. Ses satışın da rakiplere oranla farklılaşmak.
Yeni müşteri kazanımı için ek fayda sağlayacak anahtar ürünlerle ülke genelinde kampanya düzenlemek.
Maximum %20 Turnover oranı, yetişmiş personel korunumu.
Şirketin ulaşmak istediği Yıllık ciro hedefinin ilk yıl %100 ünü yakalamak, ikinci yıl ilk çeyrekte başlamak kaydı ile %10 oran artışlı büyütülmesini sağlamak. Gerçekleşen/Hedef = % 140 gelişim.
Satış ekibini büyüterek organizasyon şeması içinde arttırmak, Uzman ve Satış Yöneticisi şeklinde sınıflandırmak.
Rakip faaliyetlerini sıkı şekilde takip etmek ve karşı stratejiler geliştirmek.
SATIŞ SÜREÇLERİ & STRATEJİLER
Ziyaret Sistemi (Günlük, Haftalık, Aylık Ziyaret ve Hedeflendirme)
Ziyaret Takip Sistemi (Web tabanlı Hedef – Gerçekleştirme takibi)
Satış odaklı ortak Satış Sunum dosyaları.
Geliştirilmiş Satış Teklif süreçleri.
Prospect list (Geriye dönük 6 aylık müşteri database ve callback)
Haftalık, Aylık ve 3 Aylık Satış Toplantıları ve Değerlendirme.
Agresif Saha Satış Tekniği (Gerilla Satış taktiği)
Segmente edilmiş müşteri profili ve atanmış özel K.S.Y.
Aylık 100 yeni müşteri kazanımı.
Her çeyrekte PCS (Performance Control System) kontrolü.
Mevcut müşterilere ‘’Kusursuz Müşteri Memnuniyeti’’ ni sağlamak.
Bunun için tüm süreçler de K.S.Y’nin süreç içinde bulunmasını sağlamak.
Müşteri bağımlılığını arttırabilmek adına belirli dönemler de mevcut kullanıcılara farklılaştırılmış hizmet sunmak.
Ana satış hedefine ulaşabilme yöntemleri içinde ‘’Referans Kişiler’’ listesi oluşturmak ve bir müşteri üzerinden minimum 2 kişiye ulaşmak.
Verimli mesai saati kullanımı, % 70 saha, %30 ofis.
Satış performans takibinde prim dışında ekip motivasyonunu sağlamak adına ‘’Ayın en başarılı Kurumsal Satış Yöneticisi’’ belirlemek ve paylaşım sitesinde yayınlamak.
Büyük işletmeler de görüşme kontrolünün Şirkette olmasını sağlamak adına 1 Teknik personel, 1 Kurumsal Satış Yöneticisi ve Satış Müdürünün hazır olmasını sağlamak.
Satış ekibinin eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesi ve belirli periyotlarda eğitim verilmesini sağlamak.
Yetkinlik bazlı verilmesi gereken eğitimler;
Satış Teknikleri, Şartlı Refleks Satış tekniği
SCS tekniği ve Satış kapama
Satış Sunumları ve Drama
Müzakere Teknikleri
Beden dili ve Diksiyon – Artikülasyon
Yaratıcı Drama Teknikleri
