“Değer Odaklı Satış” başlıklı bu yazımıza hoş geldiniz. Ben Ümit ÜNKER, “Değer Odaklı Satış” kitabının yazarıyım. Çok tanınan, ödüllü ve oldukça büyük markalara eğitim veren bir yetişkin eğitmeniyim. Her hafta burada “Değer Odaklı Satış” ve pazarlama üzerine düşüncelerimi, önerilerimi ve deneyimlerimi paylaşıyorum.
Değer Odaklı Satışın Önemi
“Değer Odaklı Satış” denince ilk aklıma gelen şey, doğrudan bir ürünün ya da hizmetin fiyat etiketi değil, müşterinin o ürüne ya da hizmete verdiği değerdir. Ancak “Değer Odaklı Satış” konusunda ben değeri bir çok kişiden ve literatürdeki tanımlardan farklı şekilde değerlendiriyorum.
“Değer Odaklı Satış” anlayışıma göre değer; bir şeye sahip olabilmek için katlandığımız acıların tamamına denir. Her acı bir friksiyon oluşturur. Friksiyon ise aslen, hareket etmemizi zorlaştıran, engelleyen kuvvetler bütünüdür ancak bardağın diğer tarafından bakınca aslında her engel sonrasında oluşan şey değerdir. Çünkü “Değer Odaklı Satış” anlayışında değer ne dersek diyelim gerçekte bir mücadele sonrasında oluşan durumdur.
“Değer Odaklı Satış” anlayışında değer var olduğu anı da temsil etmez. Bu, aynı sevdiğimiz kişiyi kaybettiğimizde değerini anlamamız gibidir. Sevdiğimiz kişinin değeri, onun varlığına duyduğumuz ihtiyaç ve bu kişinin bize sağladığı duygusal tatminle belirlenir. Sevdiğimiz kişi bizden ayrıldığında, onun bize verdiği değeri anlarız. Ancak “Değer Odaklı Satış” anlayışında değeri temsil eden, bu anın ötesindeki süreçtir.
İşte bu noktada, “Değer Odaklı Satış” devreye girer. Satıcı olarak, müşterilere bir ürün veya hizmet satmıyoruz, aslında onlara bir değer satıyoruz. “Değer Odaklı Satış” anlayışında değer, müşterinin ihtiyaçlarını karşılayan ve sorunlarını çözen bir çözüm olabilir. Ancak değer sadece çözüm değil, aynı zamanda müşterinin hayatına anlam katan, onun yaşamını daha iyi bir hale getiren bir deneyimdir.
“Değer Odaklı Satış”, müşterinin hayatında ne tür bir fark yaratabileceğimizi anlamamıza yardımcı olur. Bu, satış sürecini yalnızca bir işlem olarak değil, aynı zamanda müşterinin hayatını daha iyi bir hale getirmenin bir aracı olarak görmemizi sağlar.
“Değer Odaklı Satış”, müşteriyle kurduğumuz ilişkiyi derinleştirir. Müşterinin ihtiyaçlarına ve hedeflerine yönelik daha iyi bir anlayış geliştirerek, onlara gerçek değeri sunabiliriz. Bu “Değer Odaklı Satış” yaklaşımı, müşteri memnuniyetini artırır ve onları uzun vadede işletmemize bağlar.
Bu nedenle, “Değer Odaklı Satış” bir satış stratejisi olmanın ötesinde, müşterilerimize daha fazla değer sunmanın ve onlarla daha güçlü bir ilişki kurmanın bir yolu olmalıdır.
Unutmayın, satış bir işlem değil, bir ilişkidir. Ve bu ilişki, ancak “Değer Odaklı Satış” anlayışıyla sunduğumuz değeri müşterinin ihtiyaçları ve hedefleriyle uyumlu hale getirdiğimizde gerçek anlamını bulur.
“Değer Odaklı Satış”, sadece bir ürün ya da hizmet satmayı değil, müşterinin hayatına bir değer katmayı amaçlar. Bu, onları sadece bir müşteri olarak değil, aynı zamanda bir ilişki olarak görmemizi ve onları her seviyede anlamamızı sağlar.
Sonuç olarak, “Değer Odaklı Satış”, müşteri ihtiyaçlarını karşılamak ve onlara mükemmel bir deneyim sunmak için bir araçtır. İyi bir satış kişisi, müşterinin ihtiyaçlarını anlar ve bu ihtiyaçları karşılamak için en uygun çözümü bulur. Ancak mükemmel bir satış kişisi, “Değer Odaklı Satış” anlayışıyla müşterinin hayatına değer katmayı hedefler ve onların hayatını daha iyi bir hale getirmek için gereken her şeyi yapar.
“Değer Odaklı Satış“, sadece satış yapmak değil, aynı zamanda müşteri memnuniyetini ve sadakatini artırmak, ve işimizi büyütmek için bir fırsattır. Ve bu, tüm satış profesyonellerinin, “Değer Odaklı Satış” anlayışını benimsemesi gereken bir çağda, daha da önemlidir.
| Klasik Satış | Değer Odaklı Satış | |
|---|---|---|
| Odak Noktası | Ürün veya hizmet | Müşterinin ihtiyaçları ve hedefleri |
| Değer Anlayışı | Ürünün ya da hizmetin fiyatı | Müşterinin ürüne ya da hizmete verdiği değer |
| İlişki | İşlem odaklı | İlişki odaklı |
| Müşteri Memnuniyeti | Ürün veya hizmetin kalitesi | Müşterinin yaşamına katılan değer |
| Satış Sonrası | Genellikle sınırlı takip | Sürekli takip ve değer sağlama |
| Hedef | Satış yapmak | Müşterinin hayatına değer katmak |
Bu tablo, Klasik Satış ve Değer Odaklı Satış arasındaki temel farkları özetler. Ancak, her iki yaklaşımın da kendi içinde çeşitlilik gösterebileceğini unutmayın. Her satış durumu ve müşteri, kendi benzersiz ihtiyaçları ve hedefleri ile birlikte gelir. Bu nedenle, en etkili satış stratejisi genellikle duruma ve müşteriye özgüdür.
Ümit ÜNKER
