Her gün çok çeşitli şekillerde ikna ile karşı karşıyayız. Ortalama bir insan günde binlerce reklama maruz kalıyor. Yemek üreticileri en yeni ürünlerini almamızı isterken, film stüdyoları da en son gişe rekorları kıran filmleri görmemizi istiyor. İkna teknikleri, hayatımızın çok yaygın bir bileşeni olduğundan, dış kaynaklardan nasıl etkilendiğimizi gözden kaçırmak çoğu zaman çok kolaydır.
Genel Bakış
Ancak ikna teknikleri, yalnızca pazarlamacılar ve satıcılar için yararlı olan bir şey değildir. Bu teknikleri günlük hayatta nasıl kullanacağınızı öğrenmek, daha iyi bir müzakereci olmanıza yardımcı olabilir ve ister küçük çocuğunuzu sebzelerini yemeye ikna etmeye çalışın, ister patronunuzu size bu zammı vermeye ikna edin, istediğinizi elde etme olasılığınızı artırabilir. Etkileme, günlük yaşamın pek çok alanında çok faydalı olduğu için, ikna teknikleri eski zamanlardan beri çalışılmış ve gözlemlenmiştir. Ancak 20. yüzyılın başlarına kadar sosyal psikologlar bu güçlü teknikleri resmi olarak incelemeye başladılar.
İkna etmenin nihai amacı , hedefi ikna edici argümanı içselleştirmeye ikna etmek ve bu yeni tutumu çekirdek inanç sisteminin bir parçası olarak benimsemektir .Aşağıdakiler, oldukça etkili ikna tekniklerinden sadece birkaçıdır. Diğer yöntemler arasında ödüllerin, cezaların, olumlu veya olumsuz uzmanlığın ve diğerlerinin kullanılması yer alır.
İhtiyaç Yaratın
İkna etmenin bir yöntemi, bir ihtiyaç yaratmayı veya önceden var olan bir ihtiyaca hitap etmeyi içerir. Bu tür bir ikna, bir kişinin barınma, sevgi, öz saygı ve kendini gerçekleştirme konusundaki temel ihtiyaçlarına hitap eder. Pazarlamacılar ürünlerini satmak için genellikle bu stratejiyi kullanır. Örneğin, kaç reklamın insanların mutlu, güvende olmak, sevilmek veya beğenilmek için belirli bir ürünü satın almaları gerektiğini önerdiğini düşünün.
Çok etkili bir başka ikna edici yöntem, popüler, prestijli veya başkalarına benzer olma ihtiyacına hitap ediyor. Televizyon reklamları, izleyicilerin herkes gibi olabilmeleri veya tanınmış veya saygın bir kişi gibi olabilmeleri için ürün satın almaya teşvik edildiği bu tür ikna türünün birçok örneğini sağlar.
Yüklenmiş Kelimeleri ve Resimleri Kullan
İkna da sıklıkla yüklü sözcük ve resimlerden yararlanır. Reklamverenler olumlu kelimelerin gücünün çok iyi farkındadır, bu nedenle birçok reklamveren “Yeni ve Geliştirilmiş” veya “Tamamen Doğal” gibi ifadeler kullanır.
İnsanların bir talebe uymalarını sağlamada genellikle etkili olan başka bir yaklaşım da “kapıya ayak basma” tekniği olarak bilinir. Bu ikna stratejisi, bir kişinin küçük bir ürün satın almasını istemek gibi küçük bir talebi kabul etmesini ve ardından çok daha büyük bir talepte bulunmasını içerir.Kişinin küçük ilk iyiliği kabul etmesini sağlayarak, talepte bulunan kişi “kapıya ayak basar” ve bu da kişinin daha büyük talebe uyma olasılığını artırır. Örneğin, bir komşu sizden iki çocuğuna bir veya iki saat bakıcılık yapmanızı ister. Küçük isteği kabul ettiğinizde, günün geri kalanında çocuklara bakıcılık yapıp yapamayacağınızı sorarlar.Bu, psikologların bağlılık kuralı dedikleri şeyin harika bir örneğidir ve pazarlamacılar genellikle bu stratejiyi tüketicileri ürün ve hizmet satın almaya teşvik etmek için kullanır.
Bu yaklaşım, kapıdan içeri adım yaklaşımının tam tersidir. Bir satış görevlisi, büyük ve genellikle gerçekçi olmayan bir talepte bulunarak başlayacaktır. Birey, satışa mecazi olarak kapıyı çarparak reddederek yanıt verir. Satış görevlisi, genellikle uzlaşmacı olarak ortaya çıkan çok daha küçük bir talepte bulunarak yanıt verir. İnsanlar genellikle bu tekliflere yanıt vermek zorunda hissederler. Bu ilk talebi reddettiklerinden, insanlar genellikle daha küçük olan talebi kabul ederek satış elemanına yardım etmeye mecbur hissederler.
İnsanlar size bir iyilik yaptığında, muhtemelen iyiliğe aynen karşılık verme konusunda neredeyse ezici bir yükümlülük hissedersiniz. Bu, karşılıklılık normu olarak bilinir, bir başkası için bir şeyler yapmak için sosyal bir zorunluluktur, çünkü önce sizin için bir şey yaptılar.
Pazarlamacılar, bu eğilimi, “ekstralar” veya indirimler gibi size bir iyilik yapıyormuş gibi göstererek kullanabilir ve bu da insanları teklifi kabul etmeye ve bir satın alma işlemi yapmaya zorlayabilir
Bir Bağlantı Noktası Oluşturun
Ankraj önyargı müzakere ve kararlar üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabilir ince bir bilişsel önyargı olduğunu. Bir karara varmaya çalışırken, ilk teklif gelecekteki tüm müzakereler için bir dayanak noktası olma eğilimindedir. Öyleyse, bir ücret artışını müzakere etmeye çalışıyorsanız, bir sayı öneren ilk kişi olmak, özellikle bu sayı biraz yüksekse, gelecekteki müzakereleri sizin lehinize etkilemeye yardımcı olabilir. Bu ilk sayı başlangıç noktası olacak.
Psikolog Robert Cialdini, etkinin altı ilkesiyle ünlüdür. Belirlediği temel ilkelerden biri kıtlık veya bir şeyin bulunabilirliğini sınırlamak olarak bilinir. Cialdini, şeylerin kıt veya sınırlı olduğunda daha çekici hale geldiğini öne sürüyor. İnsanlar bunun son olduğunu veya satışın yakında biteceğini öğrenirlerse bir şeyi satın alma olasılıkları daha yüksektir. Örneğin bir sanatçı, belirli bir baskının yalnızca sınırlı bir bölümünü yapabilir. Satışa sunulan yalnızca birkaç baskı olduğundan, insanlar gitmeden önce satın alma olasılıkları daha yüksek olabilir.
Yukarıdaki örnekler, sosyal psikologlar tarafından tanımlanan birçok ikna tekniğinden sadece birkaçıdır. Günlük deneyiminizde ikna örneklerine bakın. İlginç bir deney, rastgele bir televizyon programının yarım saatini izlemek ve her ikna edici reklam örneğini not etmektir. Bu kadar kısa bir sürede kullanılan çok sayıda ikna edici teknik sizi şaşırtabilir.
