Geçen hafta, danışmanlığını yürüttüğüm bir şirketin kritik bir satış toplantısındaydım.
Masanın bir tarafında bizim “yıldız” satış temsilcimiz, diğer tarafta ise satın alma heyeti oturuyordu. Her şey yolunda görünüyordu; ürün harika, sunum kusursuz, bütçe konusunda dahi mutabık kalınmış…
Ama havada o meşhur, ağır “satış sessizliği” asılıydı.
Ekip arkadaşım, o gergin sessizliği bozmak için hepimizin bildiği klasik kartı masaya sürdü:
“Biliyorsunuz, bu özel fiyatlandırma sadece hafta sonuna kadar geçerli. Ayrıca rakipleriniz de şu an hızla bu sisteme geçiş yapıyor…”
Yani, günümüzün popüler kavramıyla #FOMO (Fırsatı Kaçırma Korkusu) yaratmaya çalıştı.
O an müşterinin yüzüne dikkatle baktım. Gözlerinde “Eyvah, fırsat kaçıyor!” heyecanını aradım ama yoktu. Tam tersine; omuzları düştü, bakışları masadaki kâğıtlara kilitlendi ve dudaklarından o soğuk duş etkisi yaratan cümle döküldü:
“Biz bunu biraz daha kendi içimizde değerlendirelim.”
Toplantı bitti, kapılar kapandı. Arkadaşım şaşkındı: “Hocam her şey tamamdı, neden kaçtılar?”
Ona, “Çünkü yanlış korkuyu tetikledin,” dedim.
Müşteri o an fırsatı kaçırmaktan korkmuyordu. Müşteri, “Hata Yapmaktan” korkuyordu.
Biz buna literatürde #FOMU (Fear of Messing Up) diyoruz. 👈
O masadaki yönetici aslında şunu düşünüyordu: “Ya bu kararı verip şirketi zarara uğratırsam? Ya yanlış bir teknoloji seçip kariyerimi riske atarsam?”
Biz ona “Acele et!” dedikçe, o aslında frene daha sert bastı.
Eğer o an ona; “Sizin durumunuzdaki firmalarda en güvenli geçişi şu yöntemle sağladık. Tüm risk analizini biz üstleniyoruz, sorumluluğu paylaşıyoruz,” diyebilseydik…
Yani ona daha fazla seçenek sunmak yerine, karmaşayı onun adına sadeleştirip #KararVermeYükünü hafifletseydik, o imza o gün atılırdı.
Unutmayalım; satış, sadece müşteriyi heyecanlandırma sanatı değildir.
Satış, aslında bir hikâye tasarımıdır. Ve bu hikâyede kahraman (müşteri), ejderhayla (risk) savaşırken; ona sadece kılıç satmak yetmez. Ona, “Merak etme, arkanda ben varım,” diyebilmektir mesele.
Bazen en iyi satış stratejisi gaz pedalına basmak değil, müşterinin ayağındaki korku frenini kaldırmasına yardım etmektir.
