Satış dünyasında dönüşüm sağlamak ve sürdürülebilir başarıya ulaşmak için modern ve bilimsel modellere ihtiyaç duyulmaktadır. Satış, ikna ve liderlik eğitimlerinde sıklıkla vurgulanan MAGNET Modeli, satış süreçlerini yeniden yapılandırmak ve etkinliği artırmak için yenilikçi bir yaklaşım sunar. Bu makalede, MAGNET Modeli\’nin satışta dönüşüm sağlamadaki rolü, temel aşamaları ve uygulamadaki avantajları ele alınacaktır.
Satışta Dönüşümde MAGNET Modelini Anlamak
MAGNET Modeli, satış süreçlerinde müşteri ile kalıcı ve değer odaklı ilişkiler kurmayı hedefleyen bir metodolojidir. Modelin temelinde, satış profesyonellerinin potansiyel müşterileri çekmesi, onları ikna etmesi ve uzun vadeli iş ilişkileri kurması için sistematik bir yol haritası sunulmaktadır. Böylece, sadece satışın gerçekleşmesine değil; aynı zamanda müşteri memnuniyetinin ve sadakatinin de artmasına katkı sağlar.
Bu model, adını İngilizce’deki \”MAGNET\” kelimesinin her bir harfinin temsil ettiği aşamalardan alır ve modern satış anlayışında önemli bir yer tutar. \”Magnet\” yani mıknatıs benzetmesi, potansiyel müşterilerin doğal olarak satış sürecine çekilmesi ve elde tutulmasını vurgular. Özellikle B2B ve karmaşık satış döngülerinde, bu modelin sistematik yapısı büyük kolaylıklar sunar.
Örneğin, bir yazılım şirketi MAGNET Modeli’ni uygularken, ilk aşamada potansiyel müşteriyi doğru kanallardan etkili içeriklerle çeker, ardından ihtiyaç analizi yaparak en doğru çözümü önerir. Sonrasında müşteriyle güvene dayalı iletişim kurar ve satış sonrası desteğiyle ilişkisini güçlendirir. Bu sayede sadece bir satış değil, uzun vadeli iş birlikleri de mümkün olur.
Satış Başarısı İçin MAGNET Modelinin Temel Aşamaları
MAGNET Modeli altı ana aşamadan oluşur: Meet (Tanışma), Assess (Değerlendirme), Guide (Yönlendirme), Negotiate (Müzakere), Engage (Bağlılık), Track (Takip). Her aşama, satış profesyonellerinin müşterilerle olan etkileşiminde stratejik bir noktayı temsil eder ve bütünleşik bir dönüşüm süreci sunar.
Örneğin, \”Assess\” yani değerlendirme aşamasında, satış temsilcisi müşterinin ihtiyaçlarını detaylı şekilde analiz eder ve kişiselleştirilmiş bir çözüm önerisi hazırlar. Bu aşamada kullanılabilecek bir tablo aşağıda gösterilmiştir:
| Müşteri İhtiyacı | Çözüm Önerisi | Beklenen Sonuç |
|---|
| Hızlı kurulum | Bulut tabanlı çözüm | Zaman tasarrufu |
| Düşük maliyet | Esnek fiyatlandırma | Bütçe dostu çözüm |
| Kolay kullanım | Kullanıcı eğitimleri | Yüksek adaptasyon |
Gerçek hayattan bir senaryo ile açıklamak gerekirse; bir bankada çalışan satış temsilcisi, MAGNET Modeli\’nin \”Negotiate\” aşamasında müşterinin çekincelerini anlayarak ona özel ödeme planı sunar ve güveni artırır. Devamında \”Engage\” aşamasında müşteriye sürekli destek vererek müşteri bağlılığını güçlendirir ve \”Track\” ile satış sonrası süreci izleyerek yeni fırsatların önünü açar.
Sonuç olarak, MAGNET Modeli’nin sistematik ve bütüncül yaklaşımı, satış ekiplerinin dönüşümünde ve sürdürülebilir başarıya ulaşmasında önemli bir rol oynamaktadır. Özellikle satış, ikna ve liderlik eğitimlerinde modelin örneklerle ve gerçek hayat senaryolarıyla anlatılması; öğrenmenin kalıcılığını artırır. MAGNET Modeli’ni uygulayarak, satış profesyonelleri hem mevcut müşterilerle ilişkilerini güçlendirebilir hem de potansiyel müşterileri daha etkili bir şekilde süreçlerine dahil edebilirler.
Ümit ÜNKER; satış, müzakere, liderlik ve davranışsal ekonomi alanlarında uzmanlaşmış bir eğitmen, danışman, konuşmacı ve yazardır. Kurumsal dünyada satış ve iş geliştirme rolleriyle başlayan kariyerini, sahadaki deneyimi eğitim ve danışmanlık disipliniyle birleştirerek sürdürmüş; bugüne kadar yüzlerce kurum ve on binlerce profesyonele satış, ikna, müzakere, iletişim, sunum, liderlik, koçluk ve mentorluk başlıklarında eğitimler, atölyeler ve konuşmalar gerçekleştirmiştir.Uzmanlık Alanları
Satış stratejileri ve metodolojileri (B2B/B2C)
Müzakere ve ikna psikolojisi
Davranışsal ekonomi ve tüketici davranışları
Liderlik, koçluk ve mentorluk
Sunum teknikleri ve sahne anlatıcılığı
Kurumsal iletişim ve değişim yönetimi
Eğitim tasarımı, fasilitasyon ve öğrenme deneyimi tasarımı
Eğitim ve Kariyer
Lisans eğitimini işletme/iletişim ekseninde tamamlayan ÜNKER, kariyerinin ilk döneminde teknoloji ve hizmet sektörlerinde satış, kanal yönetimi ve iş geliştirme pozisyonlarında görev aldı.
Daha sonra danışmanlık ve eğitim alanına geçerek farklı sektörlerde (finans, perakende, telekom, teknoloji, üretim, hızlı tüketim, sağlık vb.) ölçekli dönüşüm ve yetkinlik geliştirme projelerine liderlik etti.
Türkiye’nin önde gelen kurumlarında satış ekipleri için saha koçluğu programları, müzakere simülasyonları ve performans odaklı eğitim yolculukları tasarladı ve uyguladı.
Eğitim ve Konuşma Faaliyetleri
Kurum içi akademiler, yönetici gelişim programları ve satış okulları için özgün müfredatlar geliştirir.
Konferans ve zirvelerde, ikna bilimi, davranışsal içgörülerle satış, itiraz karşılama, güven inşası, değer temelli teklif tasarımı ve müzakere stratejileri üzerine konuşmalar yapar.
Öğrenme transferini güçlendirmek için vaka çalışmaları, rol oyunları, mikro öğrenme modülleri ve ölçme-değerlendirme araçlarını birlikte kullanır.
Yayınlar ve İçerik Üretimi
Satış ve müzakere alanlarında makaleler, rehberler ve dijital içerikler üretir; podcast ve webinar serileriyle bilgi paylaşımını sürdürür.
Davranışsal ekonomi ilkelerinin satış süreçlerine uygulanması, satın alma kararlarında bilişsel yanlılıkların etkisi ve yüksek performanslı satış kültürü oluşturma gibi temalara odaklanır.
Yaklaşım ve Metodoloji
Veri ve içgörü odaklıdır: CRM verisi, pipeline göstergeleri ve saha gözlemlerini birleştirerek yetkinlik boşluklarını belirler.
Oyunlaştırma, simülasyon ve rol tabanlı pratiklerle beceri inşası sağlar.
“Değer odaklı satış” ve “soruyla yönlendirme” prensiplerini merkez alır; güven, netlik ve sonuç odaklılıkla ilerler.
Programlarını iş hedeflerine bağlar; öncesi-sonrası değerlendirmeleri, sahadaki davranış değişimini ve performans göstergelerini takip eder.
Çalıştığı Sektör ve Kurumlar
Finans, teknoloji, SaaS, telekom, perakende, e-ticaret, üretim, sağlık ve profesyonel hizmetler başta olmak üzere geniş bir sektörel yelpazede çalışır.
Start-up’lardan ölçekli kurumsal yapılara kadar farklı büyüklükte ekiplerle projeler yürütür.
Eğitim Modüllerinden Örnekler
Danışmanlık Satışı ve Değer Yaratma
Stratejik Müzakere: Hazırlık, Çerçeveleme, Kapanış
İkna Psikolojisi ve Davranışsal İçgörüler
İtirazları Yönetme ve Zor Görüşmeler
Sunum Tasarımı ve Anlatı (Storytelling) Teknikleri
Satışta Koçluk ve Alan Ziyareti Geri Bildirimi
Hesap Planlama ve Fırsat Yönetimi
Liderlikte Etkili İletişim ve Geri Bildirim
Danışmanlık ve Proje Örnekleri
Satış organizasyonlarının yapılandırılması, rol-metri̇k tanımı ve OKR/KPI hiyerarşisinin kurulması
Fiyatlandırma ve teklif stratejilerinin davranışsal ilkelerle optimize edilmesi
Kanal ve bayi yönetimi için performans ve teşvik tasarımı
Onboarding programlarının yeniden kurgulanması
Eğitim akademilerinin kurulumu ve iç eğitmen yetiştirme (TTT)
Ölçüm ve Etki
Eğitim öncesi-sonrası değerlendirme, bilgi testleri ve vaka performansı
Satış döngüsü süresi, kazanma oranı, ortalama sepet/deal büyüklüğü, cross-sell/upsell oranları gibi metriklerde gelişim takibi
NPS, memnuniyet ve öğrenme transferi anketleri
Öne Çıkan Temalar
Güven ve ilişki odaklı satış
“Değer önerisi”ni müşteri bağlamına tercüme etme
Bilişsel önyargıları gözeterek karar mimarisi kurma
Zor pazarlıklarda ilkeler bazlı müzakere ve kazan-kazan
Hikâye anlatıcılığı ile etki yaratma
İletişim ve İşbirliği
Kurum içi eğitimler, açık sınıf programları, konferans konuşmaları ve danışmanlık projeleri için uygundur.
İhtiyaca özel program tasarımı ve tekliflendirme için tercih edilen format: hedefler, mevcut durum analizi, takvim ve başarı ölçütleri ile net bir yol haritası.
