Geçen hafta, danışmanlığını yürüttüğüm bir şirketin kritik bir satış toplantısındaydım.
Masanın bir tarafında bizim “yıldız” satış temsilcimiz, diğer tarafta ise satın alma heyeti oturuyordu. Her şey yolunda görünüyordu; ürün harika, sunum kusursuz, bütçe konusunda dahi mutabık kalınmış…
Ama havada o meşhur, ağır “satış sessizliği” asılıydı.
Ekip arkadaşım, o gergin sessizliği bozmak için hepimizin bildiği klasik kartı masaya sürdü:
“Biliyorsunuz, bu özel fiyatlandırma sadece hafta sonuna kadar geçerli. Ayrıca rakipleriniz de şu an hızla bu sisteme geçiş yapıyor…”
Yani, günümüzün popüler kavramıyla #FOMO (Fırsatı Kaçırma Korkusu) yaratmaya çalıştı.
O an müşterinin yüzüne dikkatle baktım. Gözlerinde “Eyvah, fırsat kaçıyor!” heyecanını aradım ama yoktu. Tam tersine; omuzları düştü, bakışları masadaki kâğıtlara kilitlendi ve dudaklarından o soğuk duş etkisi yaratan cümle döküldü:
“Biz bunu biraz daha kendi içimizde değerlendirelim.”
Toplantı bitti, kapılar kapandı. Arkadaşım şaşkındı: “Hocam her şey tamamdı, neden kaçtılar?”
Ona, “Çünkü yanlış korkuyu tetikledin,” dedim.
Müşteri o an fırsatı kaçırmaktan korkmuyordu. Müşteri, “Hata Yapmaktan” korkuyordu.
Biz buna literatürde #FOMU (Fear of Messing Up) diyoruz. 👈
O masadaki yönetici aslında şunu düşünüyordu: “Ya bu kararı verip şirketi zarara uğratırsam? Ya yanlış bir teknoloji seçip kariyerimi riske atarsam?”
Biz ona “Acele et!” dedikçe, o aslında frene daha sert bastı.
Eğer o an ona; “Sizin durumunuzdaki firmalarda en güvenli geçişi şu yöntemle sağladık. Tüm risk analizini biz üstleniyoruz, sorumluluğu paylaşıyoruz,” diyebilseydik…
Yani ona daha fazla seçenek sunmak yerine, karmaşayı onun adına sadeleştirip #KararVermeYükünü hafifletseydik, o imza o gün atılırdı.
Unutmayalım; satış, sadece müşteriyi heyecanlandırma sanatı değildir.
Satış, aslında bir hikâye tasarımıdır. Ve bu hikâyede kahraman (müşteri), ejderhayla (risk) savaşırken; ona sadece kılıç satmak yetmez. Ona, “Merak etme, arkanda ben varım,” diyebilmektir mesele.
Bazen en iyi satış stratejisi gaz pedalına basmak değil, müşterinin ayağındaki korku frenini kaldırmasına yardım etmektir.
[{"id":3901,"link":"https:\/\/umitunker.com\/krizde-savrulan-yaprak-mi-yoksa-firsatlari-ceken-miknatis-mi-olacaksin\/","name":"krizde-savrulan-yaprak-mi-yoksa-firsatlari-ceken-miknatis-mi-olacaksin","thumbnail":{"url":"https:\/\/umitunker.com\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/pexels-photo-673649-673649-scaled.jpg","alt":"A woman stands observing a colorful rainbow art installation indoors."},"title":"Krizde Savrulan Yaprak m\u0131, Yoksa F\u0131rsatlar\u0131 \u00c7eken M\u0131knat\u0131s m\u0131 Olacaks\u0131n?","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Ara 16, 2025","dateGMT":"2025-12-16 18:47:34","modifiedDate":"2025-12-16 18:55:06","modifiedDateGMT":"2025-12-16 18:55:06","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/isletme-ve-ekonomi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015fletme ve Ekonomi<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/isletme-ve-ekonomi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015fletme ve Ekonomi<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":"<a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/magnet-model\/' rel='post_tag'>magnet model<\/a>"},"readTime":{"min":8,"sec":59},"status":"publish","excerpt":""},{"id":3892,"link":"https:\/\/umitunker.com\/o-olumcul-sessizlik-ani-ve-yanlis-korku\/","name":"o-olumcul-sessizlik-ani-ve-yanlis-korku","thumbnail":{"url":"https:\/\/umitunker.com\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/aioseo-ai-o-olumcul-sessizlik-an-medium-cinematic-square-20251202-131335.png","alt":""},"title":"O \u00d6l\u00fcmc\u00fcl Sessizlik An\u0131 ve Yanl\u0131\u015f Korku","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Ara 2, 2025","dateGMT":"2025-12-02 13:16:56","modifiedDate":"2025-12-02 13:20:04","modifiedDateGMT":"2025-12-02 13:20:04","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/blog\/\" rel=\"category tag\">Blog<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/blog\/\" rel=\"category tag\">Blog<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":""},"readTime":{"min":1,"sec":25},"status":"publish","excerpt":""},{"id":3889,"link":"https:\/\/umitunker.com\/etkili-satis-taktikleri-basariya-giden-yolun-sirlari\/","name":"etkili-satis-taktikleri-basariya-giden-yolun-sirlari","thumbnail":{"url":"https:\/\/umitunker.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/aioseo-ai-etkili-satis-taktikleri-high-cinematic-square-20251127-160906.png","alt":""},"title":"Etkili Sat\u0131\u015f Taktikleri: Ba\u015far\u0131ya Giden Yolun S\u0131rlar\u0131","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Kas 27, 2025","dateGMT":"2025-11-27 16:13:36","modifiedDate":"2025-11-27 16:13:41","modifiedDateGMT":"2025-11-27 16:13:41","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/blog\/\" rel=\"category tag\">Blog<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/blog\/\" rel=\"category tag\">Blog<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":""},"readTime":{"min":13,"sec":4},"status":"publish","excerpt":"Ba\u015far\u0131y\u0131 yakalamak i\u00e7in sat\u0131\u015fta ustala\u015fman\u0131n yollar\u0131."},{"id":3522,"link":"https:\/\/umitunker.com\/satisin-temelleri-adan-zye-kavramlar-ve-stratejiler\/","name":"satisin-temelleri-adan-zye-kavramlar-ve-stratejiler","thumbnail":{"url":"https:\/\/umitunker.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/pexels-photo-5650041-5650041-scaled.jpg","alt":"Sat\u0131\u015f\u0131n Temelleri: A\u2019dan Z\u2019ye Kavramlar ve Stratejiler"},"title":"Sat\u0131\u015f\u0131n Temelleri: A\u2019dan Z\u2019ye Kavramlar ve Stratejiler","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Kas 6, 2025","dateGMT":"2025-11-06 10:28:33","modifiedDate":"2025-11-06 11:27:49","modifiedDateGMT":"2025-11-06 11:27:49","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/blog\/\" rel=\"category tag\">Blog<\/a>, <a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/blog\/\" rel=\"category tag\">Blog<\/a> <a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":"<a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/sales-psychology\/' rel='post_tag'>sales psychology<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/satis\/' rel='post_tag'>sat\u0131\u015f<\/a>"},"readTime":{"min":14,"sec":43},"status":"publish","excerpt":"Ke\u015ffedin: Sat\u0131\u015f, m\u00fc\u015fteri ili\u015fkilerini g\u00fc\u00e7lendirip i\u015fletme ba\u015far\u0131s\u0131n\u0131 art\u0131r\u0131r. Strateji ve tekniklerle dolu temel sat\u0131\u015f dinamiklerini \u00f6\u011frenin."},{"id":3484,"link":"https:\/\/umitunker.com\/dert-zinciri-sorunlarin-derinlerindeki-nedenleri-anlama-ve-cozumleme-yontemi\/","name":"dert-zinciri-sorunlarin-derinlerindeki-nedenleri-anlama-ve-cozumleme-yontemi","thumbnail":{"url":"https:\/\/umitunker.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/1762239082788.jpg","alt":"Dert Zinciri"},"title":"Dert Zinciri: Sorunlar\u0131n Derinlerindeki Nedenleri Anlama ve \u00c7\u00f6z\u00fcmleme Y\u00f6ntemi","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Kas 4, 2025","dateGMT":"2025-11-04 10:48:48","modifiedDate":"2025-11-04 10:48:48","modifiedDateGMT":"2025-11-04 10:48:48","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-gelistirme\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f Geli\u015ftirme<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-gelistirme\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f Geli\u015ftirme<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":"<a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/root-cause\/' rel='post_tag'>root cause<\/a>"},"readTime":{"min":8,"sec":52},"status":"publish","excerpt":""},{"id":3258,"link":"https:\/\/umitunker.com\/satis-psikolojisi-satis-performansini-artirmanin-anahtari\/","name":"satis-psikolojisi-satis-performansini-artirmanin-anahtari","thumbnail":{"url":"https:\/\/umitunker.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/g25417a3a6853959add1f6b2070b23ad2150323435653357aaba12e5a94db6300b22ee6c61d6ebfda49460da253bdd4161a09c5755d6f089bee18d57796e8d19b_1280-7853377.jpg","alt":"darling, terrace, buildings, people, shades, sun, sunset, afternoon, orange, nature, glow, light"},"title":"Sat\u0131\u015f Psikolojisi: Sat\u0131\u015f Performans\u0131n\u0131 Art\u0131rman\u0131n Anahtar\u0131","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Eki 31, 2025","dateGMT":"2025-10-31 07:29:03","modifiedDate":"2025-10-31 07:29:03","modifiedDateGMT":"2025-10-31 07:29:03","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/pazarlama\/\" rel=\"category tag\">Pazarlama<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/pazarlama\/\" rel=\"category tag\">Pazarlama<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":"<a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/sales-psychology\/' rel='post_tag'>sales psychology<\/a>"},"readTime":{"min":9,"sec":5},"status":"publish","excerpt":""},{"id":3263,"link":"https:\/\/umitunker.com\/satis-psikolojisinin-temelleri\/","name":"satis-psikolojisinin-temelleri","thumbnail":{"url":"https:\/\/umitunker.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/geabc60dc2bf18f0014fc8dc200d4b9bcc3048d2bff09f74d73c0fca0936a6da6db72f7c726fdd2752e592138933c8c10b00df51606df5612f90927f767348c64_1280-6576684.jpg","alt":"silhouettes, people, bank, suitcase, building, structure, to travel, station, wait, bank, bank, bank, bank, bank"},"title":"Sat\u0131\u015fta \u00dcst\u00fcnl\u00fck \u0130nsan Davran\u0131\u015f\u0131n\u0131 Okuma Sanat\u0131","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Eki 31, 2025","dateGMT":"2025-10-31 00:00:16","modifiedDate":"2025-11-01 13:59:11","modifiedDateGMT":"2025-11-01 13:59:11","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/blog\/\" rel=\"category tag\">Blog<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/blog\/\" rel=\"category tag\">Blog<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":""},"readTime":{"min":15,"sec":36},"status":"publish","excerpt":""},{"id":2101,"link":"https:\/\/umitunker.com\/liderlikte-duygusal-zekanin-gucu\/","name":"liderlikte-duygusal-zekanin-gucu","thumbnail":{"url":"https:\/\/umitunker.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/pexels-photo-837358-837358-scaled.jpg","alt":"A stylish man with a backpack boards a tram in bustling Budapest, Hungary, during the day."},"title":"Liderlikte Duygusal Zekan\u0131n G\u00fcc\u00fc","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Eyl 17, 2025","dateGMT":"2025-09-17 17:26:16","modifiedDate":"2025-11-01 16:41:46","modifiedDateGMT":"2025-11-01 16:41:46","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":"<a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/ikna\/' rel='post_tag'>ikna<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/iletisim\/' rel='post_tag'>ileti\u015fim<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/liderlik\/' rel='post_tag'>liderlik<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/satis\/' rel='post_tag'>sat\u0131\u015f<\/a>"},"readTime":{"min":3,"sec":15},"status":"publish","excerpt":"Duygusal zeka, liderlerin ekiplerini motive etmesinde anahtar rol oynar."},{"id":2100,"link":"https:\/\/umitunker.com\/satista-itirazlari-asmanin-etkili-yontemleri\/","name":"satista-itirazlari-asmanin-etkili-yontemleri","thumbnail":{"url":false,"alt":false},"title":"Sat\u0131\u015fta \u0130tirazlar\u0131 A\u015fman\u0131n Etkili Y\u00f6ntemleri","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Eyl 17, 2025","dateGMT":"2025-09-17 17:26:16","modifiedDate":"2025-11-01 10:14:36","modifiedDateGMT":"2025-11-01 10:14:36","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":"<a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/ikna\/' rel='post_tag'>ikna<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/iletisim\/' rel='post_tag'>ileti\u015fim<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/liderlik\/' rel='post_tag'>liderlik<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/satis\/' rel='post_tag'>sat\u0131\u015f<\/a>"},"readTime":{"min":3,"sec":37},"status":"publish","excerpt":"Sat\u0131\u015fta itirazlar\u0131 a\u015fmak, g\u00fcven ve etkin ileti\u015fimle ba\u015flar."},{"id":2115,"link":"https:\/\/umitunker.com\/satis-sureclerinde-veri-analitiginin-rolu\/","name":"satis-sureclerinde-veri-analitiginin-rolu","thumbnail":{"url":false,"alt":false},"title":"Sat\u0131\u015f S\u00fcre\u00e7lerinde Veri Analiti\u011finin Rol\u00fc","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Eyl 17, 2025","dateGMT":"2025-09-17 17:26:15","modifiedDate":"2025-11-02 17:44:26","modifiedDateGMT":"2025-11-02 17:44:26","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":"<a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/ikna\/' rel='post_tag'>ikna<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/iletisim\/' rel='post_tag'>ileti\u015fim<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/liderlik\/' rel='post_tag'>liderlik<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/satis\/' rel='post_tag'>sat\u0131\u015f<\/a>"},"readTime":{"min":3,"sec":32},"status":"publish","excerpt":"Veri analiti\u011fi, sat\u0131\u015f s\u00fcre\u00e7lerinde ba\u015far\u0131ya ula\u015fman\u0131n anahtar\u0131d\u0131r."},{"id":2114,"link":"https:\/\/umitunker.com\/psikolojik-sermaye-ile-calisan-verimliligi-saglamak\/","name":"psikolojik-sermaye-ile-calisan-verimliligi-saglamak","thumbnail":{"url":false,"alt":false},"title":"Psikolojik Sermaye ile \u00c7al\u0131\u015fan Verimlili\u011fi Sa\u011flamak","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Eyl 17, 2025","dateGMT":"2025-09-17 17:26:15","modifiedDate":"2025-11-02 14:30:55","modifiedDateGMT":"2025-11-02 14:30:55","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":"<a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/ikna\/' rel='post_tag'>ikna<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/iletisim\/' rel='post_tag'>ileti\u015fim<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/liderlik\/' rel='post_tag'>liderlik<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/satis\/' rel='post_tag'>sat\u0131\u015f<\/a>"},"readTime":{"min":3,"sec":23},"status":"publish","excerpt":"Psikolojik sermaye, \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n potansiyelini a\u00e7\u0131\u011fa \u00e7\u0131kar\u0131r."},{"id":2113,"link":"https:\/\/umitunker.com\/satista-dijital-donusum-ve-teknoloji-kullanimi\/","name":"satista-dijital-donusum-ve-teknoloji-kullanimi","thumbnail":{"url":false,"alt":false},"title":"Sat\u0131\u015fta Dijital D\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcm ve Teknoloji Kullan\u0131m\u0131","author":{"name":"umitunker","link":"https:\/\/umitunker.com\/author\/umitunker\/"},"date":"Eyl 17, 2025","dateGMT":"2025-09-17 17:26:15","modifiedDate":"2025-11-02 13:11:23","modifiedDateGMT":"2025-11-02 13:11:23","commentCount":"0","commentStatus":"open","categories":{"coma":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>","space":"<a href=\"https:\/\/umitunker.com\/category\/is-dunyasi\/\" rel=\"category tag\">\u0130\u015f D\u00fcnyas\u0131<\/a>"},"taxonomies":{"post_tag":"<a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/ikna\/' rel='post_tag'>ikna<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/iletisim\/' rel='post_tag'>ileti\u015fim<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/liderlik\/' rel='post_tag'>liderlik<\/a><a href='https:\/\/umitunker.com\/tag\/satis\/' rel='post_tag'>sat\u0131\u015f<\/a>"},"readTime":{"min":7,"sec":25},"status":"publish","excerpt":"Dijital d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcm, sat\u0131\u015f ekiplerinin rekabet g\u00fcc\u00fcn\u00fc art\u0131r\u0131yor."}] 
umitunker
CEO
Türkiye'nin önde gelen Profesyonel Satış ve İletişim Stratejileri Eğitmeni ve Yazarı olan Ümit ÜNKER, iş dünyasına yönelik geliştirdiği tescilli Değer Odaklı Satış® ve MAGNET Modeli™ gibi özgün metodolojilerle tanınmaktadır. Satış stratejileri, ikna teknikleri ve liderlik alanlarında 400.000'den fazla profesyonele eğitim veren ÜNKER, aynı zamanda Harvard Business Review Türkiye yazarı ve TEDx Konuşmacısı olarak sektöre vizyon katmaktadır. Yapay zeka ve davranış bilimlerini harmanlayarak tasarladığı eğitim içerikleriyle bireylerin ve kurumların satış performansı ile stratejik iletişim yetkinliklerini en üst seviyeye çıkarmayı hedefleyen ÜNKER, başarılı kariyerinde yazar ve tiyatro/dizi oyuncusu kimliklerini de birleştiren çok yönlü bir uzmandır.
