Satışta C-Level Stratejik Planlama: 90 Günlük Hedefler

Küresel rekabetin ve dijital dönüşümün iş dünyasında hız kazandığı günümüzde, C-seviye yöneticiler için satışta stratejik planlama ve kısa vadeli hedeflerin etkin yönetimi kritik bir öneme sahiptir. Özellikle 90 günlük hedeflerle ilerlemek, şirketlerin çevik hareket etmesini ve piyasa dinamiklerine hızlı tepki vermesini sağlar. Bu yazı, C-Level yöneticiler için satışta stratejik planlamada 90 günlük hedeflerin nasıl belirleneceğini, uygulanacağını ve başarıya ulaşacağını detaylı bir şekilde ele almaktadır.

C-Seviye Satış Stratejisinde 90 Günlük Hedeflerin Belirlenmesi

C-seviye düzeyinde satış stratejisi oluştururken, 90 günlük hedefler hem ölçülebilir başarılar elde etmeye hem de motivasyonu yüksek tutmaya yardımcı olur. Harvard Business Review tarafından yayımlanan bir araştırmaya göre, kısa vadeli hedefler, ekiplerin odaklanmasını artırırken, daha uzun vadeli sonuçlara ulaşmada katalizör rolü üstlenmektedir. Bu nedenle, yönetim ekiplerinin her çeyrekte odaklanacağı birkaç ana hedef belirlemesi, stratejik satış planlamasının ilk adımıdır.

90 günlük hedefler belirlenirken, SMART (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi, Zamanında) kriterlerinin kullanılması; hedeflerin somutlaştırılması açısından önem taşır. Örneğin, “Satış gelirlerinde artış” veya “Müşteri kazanım sürecini ortalama 10 gün kısaltmak” gibi hedefler, hem izlenebilir hem de yapılabilir olmasıyla dikkat çeker. Aynı zamanda, bu hedeflerin organizasyonun genel vizyonu ile uyumlu olması gerekir. Aşağıdaki tablo, 90 günlük hedeflerin nasıl tanımlanabileceğine dair örnekler sunmaktadır:

C-Level yöneticiler için 90 günlük hedefler, genellikle yılın tümüne yayılan daha geniş stratejik amaçların birer kilometre taşıdır. Bu bağlamda, her çeyrekte elde edilen sonuçlar, sonraki dönem stratejilerinin şekillenmesine katkıda bulunur. Başarılı bir vaka örneği olarak, teknoloji sektöründeki bir firmanın, her çeyrekte farklı bir müşteri segmentine odaklanıp satışlarını yıllık bazda artırdığı bilinmektedir. Bu yaklaşım, hedeflerin çeyrekler bazında bölünmesinin sürdürülebilir büyümeyi desteklediğini göstermektedir.

Stratejik Planlamada Başarı İçin 90 Günlük Yol Haritası ve Uygulama Adımları

Stratejik planlamada 90 günlük yol haritası oluşturmak, hedeflere ulaşmak için izlenecek somut adımların ve metriklerin netleştirilmesini sağlar. C-seviye yöneticiler, öncelikle mevcut durum analizi yaparak güçlü ve zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri (SWOT Analizi) ortaya koymalıdır. Bu analiz, hangi alanlarda hızlı aksiyon alınabileceğini ve hangi süreçlerin önceliklendirilmesi gerektiğini belirler. Akademik kaynaklara göre, planlı ilerlemeye sahip şirketlerin ’inin, rastgele ilerleyenlere göre daha yüksek başarı oranına sahip olduğu tespit edilmiştir.

Yol haritasının ikinci aşaması, kilit performans göstergelerinin (KPI) belirlenerek ölçüm sistemlerinin kurulmasıdır. Örneğin; satış hacmi, müşteri memnuniyeti puanları, tekliften satışa dönüşüm oranı gibi metrikler, her 90 günün sonunda ilerlemenin nesnel olarak değerlendirilmesini sağlar. Gerçek hayattan bir senaryo ile açıklamak gerekirse; SaaS alanında faaliyet gösteren bir firma, “Müşteri başına ortalama geliri 90 günde artırmak” hedefini koymuş ve bu süreçte haftalık analizlerle hedefin üzerinde kalmayı başarmıştır. Bu tür örnekler, kısa vadeli ölçüm ve geri bildirim mekanizmalarının önemini vurgular.

Uygulama adımlarında ise, iletişim ve ekip içi motivasyon en kritik unsurlardandır. Her 90 günün başında, ekiplerle hedeflerin paylaşılması, performans takibinin düzenli yapılması ve gerektiğinde mikro düzeyde düzeltici aksiyonların alınması gereklidir. Gartner tarafından yapılan bir araştırmada, düzenli geribildirim alan satış ekiplerinin, performanslarında ’a varan iyileşme gösterdiği ortaya konmuştur. Aşağıdaki tablo, örnek bir 90 günlük uygulama yol haritası sunmaktadır:

Bu yol haritası, hem ilerlemenin takibini kolaylaştırır hem de C-Level yöneticilere stratejik karar alma süreçlerinde bilimsel bir temel sunar. Başarıya ulaşmak için düzenli analiz, şeffaf iletişim ve çevik geri bildirim döngülerinin kurulması gereklidir.

Sonuç olarak, satışta C-level stratejik planlama, 90 günlük hedeflerle etkin ve sürdürülebilir bir başarı için temel oluşturur. Hem hedeflerin belirlenmesinde hem de uygulama adımlarında bilimsel ve metodik yaklaşımlar, şirketlerin hızlı değişen pazar ortamında rekabet avantajı elde etmesini sağlar. Kısa vadeli hedeflerle ilerlemenin, ekip motivasyonunu artırdığı ve uzun vadeli hedeflere ulaşmada büyük kolaylık sağladığı unutulmamalıdır. C-seviye yöneticiler için bu yaklaşım, satış süreçlerinde hem çeviklik hem de istikrarlı büyüme için vazgeçilmezdir.

umitunker CEO

Ümit ÜNKER; satış, müzakere, liderlik ve davranışsal ekonomi alanlarında uzmanlaşmış bir eğitmen, danışman, konuşmacı ve yazardır. Kurumsal dünyada satış ve iş geliştirme rolleriyle başlayan kariyerini, sahadaki deneyimi eğitim ve danışmanlık disipliniyle birleştirerek sürdürmüş; bugüne kadar yüzlerce kurum ve on binlerce profesyonele satış, ikna, müzakere, iletişim, sunum, liderlik, koçluk ve mentorluk başlıklarında eğitimler, atölyeler ve konuşmalar gerçekleştirmiştir.Uzmanlık Alanları Satış stratejileri ve metodolojileri (B2B/B2C) Müzakere ve ikna psikolojisi Davranışsal ekonomi ve tüketici davranışları Liderlik, koçluk ve mentorluk Sunum teknikleri ve sahne anlatıcılığı Kurumsal iletişim ve değişim yönetimi Eğitim tasarımı, fasilitasyon ve öğrenme deneyimi tasarımı Eğitim ve Kariyer Lisans eğitimini işletme/iletişim ekseninde tamamlayan ÜNKER, kariyerinin ilk döneminde teknoloji ve hizmet sektörlerinde satış, kanal yönetimi ve iş geliştirme pozisyonlarında görev aldı. Daha sonra danışmanlık ve eğitim alanına geçerek farklı sektörlerde (finans, perakende, telekom, teknoloji, üretim, hızlı tüketim, sağlık vb.) ölçekli dönüşüm ve yetkinlik geliştirme projelerine liderlik etti. Türkiye’nin önde gelen kurumlarında satış ekipleri için saha koçluğu programları, müzakere simülasyonları ve performans odaklı eğitim yolculukları tasarladı ve uyguladı. Eğitim ve Konuşma Faaliyetleri Kurum içi akademiler, yönetici gelişim programları ve satış okulları için özgün müfredatlar geliştirir. Konferans ve zirvelerde, ikna bilimi, davranışsal içgörülerle satış, itiraz karşılama, güven inşası, değer temelli teklif tasarımı ve müzakere stratejileri üzerine konuşmalar yapar. Öğrenme transferini güçlendirmek için vaka çalışmaları, rol oyunları, mikro öğrenme modülleri ve ölçme-değerlendirme araçlarını birlikte kullanır. Yayınlar ve İçerik Üretimi Satış ve müzakere alanlarında makaleler, rehberler ve dijital içerikler üretir; podcast ve webinar serileriyle bilgi paylaşımını sürdürür. Davranışsal ekonomi ilkelerinin satış süreçlerine uygulanması, satın alma kararlarında bilişsel yanlılıkların etkisi ve yüksek performanslı satış kültürü oluşturma gibi temalara odaklanır. Yaklaşım ve Metodoloji Veri ve içgörü odaklıdır: CRM verisi, pipeline göstergeleri ve saha gözlemlerini birleştirerek yetkinlik boşluklarını belirler. Oyunlaştırma, simülasyon ve rol tabanlı pratiklerle beceri inşası sağlar. “Değer odaklı satış” ve “soruyla yönlendirme” prensiplerini merkez alır; güven, netlik ve sonuç odaklılıkla ilerler. Programlarını iş hedeflerine bağlar; öncesi-sonrası değerlendirmeleri, sahadaki davranış değişimini ve performans göstergelerini takip eder. Çalıştığı Sektör ve Kurumlar Finans, teknoloji, SaaS, telekom, perakende, e-ticaret, üretim, sağlık ve profesyonel hizmetler başta olmak üzere geniş bir sektörel yelpazede çalışır. Start-up’lardan ölçekli kurumsal yapılara kadar farklı büyüklükte ekiplerle projeler yürütür. Eğitim Modüllerinden Örnekler Danışmanlık Satışı ve Değer Yaratma Stratejik Müzakere: Hazırlık, Çerçeveleme, Kapanış İkna Psikolojisi ve Davranışsal İçgörüler İtirazları Yönetme ve Zor Görüşmeler Sunum Tasarımı ve Anlatı (Storytelling) Teknikleri Satışta Koçluk ve Alan Ziyareti Geri Bildirimi Hesap Planlama ve Fırsat Yönetimi Liderlikte Etkili İletişim ve Geri Bildirim Danışmanlık ve Proje Örnekleri Satış organizasyonlarının yapılandırılması, rol-metri̇k tanımı ve OKR/KPI hiyerarşisinin kurulması Fiyatlandırma ve teklif stratejilerinin davranışsal ilkelerle optimize edilmesi Kanal ve bayi yönetimi için performans ve teşvik tasarımı Onboarding programlarının yeniden kurgulanması Eğitim akademilerinin kurulumu ve iç eğitmen yetiştirme (TTT) Ölçüm ve Etki Eğitim öncesi-sonrası değerlendirme, bilgi testleri ve vaka performansı Satış döngüsü süresi, kazanma oranı, ortalama sepet/deal büyüklüğü, cross-sell/upsell oranları gibi metriklerde gelişim takibi NPS, memnuniyet ve öğrenme transferi anketleri Öne Çıkan Temalar Güven ve ilişki odaklı satış “Değer önerisi”ni müşteri bağlamına tercüme etme Bilişsel önyargıları gözeterek karar mimarisi kurma Zor pazarlıklarda ilkeler bazlı müzakere ve kazan-kazan Hikâye anlatıcılığı ile etki yaratma İletişim ve İşbirliği Kurum içi eğitimler, açık sınıf programları, konferans konuşmaları ve danışmanlık projeleri için uygundur. İhtiyaca özel program tasarımı ve tekliflendirme için tercih edilen format: hedefler, mevcut durum analizi, takvim ve başarı ölçütleri ile net bir yol haritası.

Biyografinin Tamamını Gör

Ümit ÜNKER