Bu yöntem üç aşamadan oluşuyor:
• Öncelikle iyi bir satışçının üstün amacı belirlenir, bu üstün amaca uygun özellikler parçalara ayrılır, her parça içerisindeki amaçları belirlenir ve bu amaçlara uygun fiziksel eylemler tanımlanır.
- Başarılı bir satışçı nasıl konuşur?
- Nasıl yürür? Nasıl durur?
- İletişim yöntemleri ve tarzı nasıldır?
• İkinci aşamada, amaçlar dizisini belirlemek için mantıklı bir fikirler ve imgeler dizisi oluşturulur ve satıcı yazmış olduğu bu metni kendi seçtiği sözcükleri kullanarak doğaçlar.
” Ne olursa satarım! Önemli olan satış tekniğini bilmek; benim için ürün fark etmez.”
Bu tip cevaplar karşı tarafı mutlu etmez. Kişilerin neyi satacakları konusunda mutlaka bir öngörüleri olmalıdır. Ürün ile satışçı arasında kurulacak bir ilişki bu…
• Sonuncu aşamada ise satıcı belirlenmiş fiziksel eylemler çizgisini satıcı tarafından üretilen imgeler ve içsel monologlarla iç içe geçirir. Burada yaratılan karakteri doğaçlayarak canlandırmak gerekir.
2 Yöntem:
- Kişi daha önce belirlemiş olduğu rol modeli olan başarılı satışçıyı aynalar ve yarattığı ‘’İyi satıcı’’ karakterini drama ile doğaçlayarak oynar. Bir duyguyu oyunlaştırmak bilginin kalıcı hafızaya yerleşmesini sağlar bu da ömür boyu öğrenmeyi tetikler ve iyi aynalanmış karakter özellikleri ile başarılı kişin olumlu yönleri modellenir.
- Aşağıdaki gibi bir T Matrisi yazılır ve daha sonra buradaki her alan doğaçlayarak uygulanır. Bu ikincil yöntem alanları belli olduğu için daha etkilidir.
