2020 Yılı için 20 Stratejik Satış İpucu
Daha İyisini Yapın!
1. Telefonu Etkin Kullanın: En Efektif Müşteri Edinme Yolu Telefon Aramalarıdır.
2. Israrcı Olun: Satınalmacıların %43’ü 5 defa takip araması yapılmasının uygun olduğunu söylüyorlar.
3. E-Posta Gönderin: Satınalmacıların %80’i iletişimi e-posta üzerinden sürdürmek istiyor. Ayrıca satınalmacıların %77’si tanımadığı kişilerin e-postalarına dönüş yaptıklarını belirtiyor.
4. LinkedIn Profilinizi Güncelleyin: LinkedIn yeni kartvizitiniz. Bir profil resmi koyun, özet CV girin, düzenli içerik paylaşın, Hakkımda bölümünü detaylandırın ve güncelleyin, özgeçmişinizde kilit görevlerinizi detaylandırın.
5. Özel İçerik Yazın: Herkese aynı maili atmaktansa kişiye özel mail yazarsanız daha çok dönüş alırsınız. Çünkü insanlar kişiselleştirilmiş iletişim yönetimlerini daha samimi bulurlar.
Satış İletişimi
6. İç görülerle Müşterinizi Eğitin: Karşı tarafa yol yöntem öğretirseniz satış kolaylaşır. İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmezler ancak alışveriş yapmaya bayılırlar. Onlara satış yapmayın onlara danışmanlık verin. Müşteri halihazırda başka ürün kullanıyorsa, o ürünü değiştirmesi için karşı tarafın iş yapış şeklini değiştirmenin ne kadar kolay olduğunu anlatmalısınız.
7. Satınalmacılarla İş Birliği Yapın: Karşı tarafa her konuda destek olun. İçerik, sunum, iş arkadaşlarına ya da şirket içinde ilgili departmanlara atacağı doküman ve e-posta gibi her talebini olumlu karşılayın. Onların sizin adınıza yapacağı her şey için işlerini kolaylaştırın.
8. Riski Azaltın: Karşı tarafa güven verin. Sizden mal/hizmet alınca sıkıntı yaşamayacağına ikna edin. Müşterilerin de satıcılar kadar risk algısı vardır buna ‘’Müşteri Risk Algısı’’ denir. Onlara riskin düşük olduğunu gösterirseniz sizden satın alacaklardır.
9. Duygularına Dokunun: Karşı tarafı taklit edin, onları motive edin. Sizin ürününüzden fayda sağlayacağına onu inandırın. Size olan faydasındansa ona olan faydasını anlatın. Özellikleri anlatın ama üzerinde çok durmayın. Çünkü özellik anlatır, fayda satar…
Müşteri Yönetimi
10. Müşterilere özel strateji geliştirin: Müşteriyi anlayın. Her muhatabın kişisel çıkarlarını, ajandalarını anlayın. Onlar için en doğru zamanı anlamaya çalışın, sizin için olmasındansa onlar için en doğru zamanın olması stratejik hamleniz için son derece kritik olacaktır. Çünkü insanlar yalnızca ihtiyacı olduğunda satın almazlar, ihtiyacı olabileceğini düşündüğü zaman da satın alırlar. Onlara sizin ürün ya da hizmetinize ihtiyaçlarının olduğunu anlatın.
11. Müşterilerinize Zaman Ayırın: Müşterinize kendinizi düzenli hatırlatın, bayram, özel gün ve haftalar dışında hal hatır sorun. Kendilerini iş dışında arayan Müşteri Yöneticileri ile kurulan iletişim en sağlıklı iletişim.
12. Teklifinize Hakim Olun: Ürününüzün karşı tarafta hangi paydaşlara nasıl hizmet ettiğini çok iyi bilin. Hiçbir soruyu cevapsız bırakmayın. Konunuzda uzman olun ve bunu onlara hissettirin. İnsanlar konusunda uzman olan kişilerden satın alırlar.
Fırsat Yönetimi
13. Müşteri Kontrol Listesi Çıkartın: Bir müşteriyi ele alırken hangi noktalara dokunacağınızı baştan belirleyin. Hep bir kontrol listesini takip edin. Burada şirketin misyon, vizyon ve değerlerini inceleyin, varsa ödülleri ve sektörel başarılını listeleyin.
14. Müşterilerinizi Önemseyin: Rekabetçi olun, Çevik Olun, Sürdürülebilir İlişkiler kurun, Sadık müşteri oluşturmak için Efor sarf edin. Aşık olunacak marka ‘’Love Mark’’ oluşturun bunun için sabırlı olun ve çekici olun.
15. SNAP Metodunu Kullanın: Basit tutun, Değerli olun, Her zaman uyum sağlayın, Öncelikleri artırın. Çoğu satıcı satış sürecinin tek bir karardan ibaret olduğunu düşünür. Ancak süreç içinde alınan tek bir karar değil, üç kritik karar vardır. Bunlar; Erişime izin vermek, Mevcut durumdan uzaklaşma seçimini yapmak, kaynakları değiştirmek.
Üretkenliğinizi Arttırın
16. Kendinizi Sorumlu Hissedin: Karşı tarafın her konusundan kendinizi sorumlu hissederseniz, daha mükemmel hizmet verirsiniz. Bu ayrıca Müşteri bağlılığınızı da artar.
17. Proaktif Olun: Belli bir ajanda ile toplantı yönetin, karşı tarafı yönlendirin. Cevap beklemek yerine takip edin, kendinizi karşı tarafa düzenli hatırlatın.
18. GIA: En Büyük Etki Etkinliği: Benim performansıma etkisi olan en büyük iş nedir? Onu seçin, sonra gününüzün büyük kısmını yoğun şekilde bunu yaparak geçirin. Yani çok iyi müşteri datası çıkartıyorsanız, hep data çıkartın ve bunu anlamlandırın. Çok iyi sunum hazırlıyorsanız düzenli olarak sunum hazırlayın, çok iyi toplantı yapıyor ya da çok iyi toplantı yönetiyorsanız hep toplantı yapın ya da toplantıları yönetin, müşterilerden çok iyi toplantı alabiliyorsanız hep toplantı alın. En büyük etki etkinliğini düzenli olarak yaparak bu alandaki güçlü kaslarınızı daha da güçlendirin.
19. Odaklanın: Satışçıların %47’si vakitlerini verimsiz geçirdiklerini kabul ediyor. Ciro getiren işlere odaklanın ya da odaklandığınız işlerden Ciro yaratın.
Mükemmelleşin
20. Eğitime Yatırım Yapın: Role-play yapın, metin yazın, ekip içi denemeler yapın, mümkün olduğu kadar çok satış görüşmesine girin, yöneticilerinizi / arkadaşlarınızı izleyin. Uzmanlaşın ve bunu yılmadan defalarca yapın.
Unutmayın!
Bir şeyin olmasını beklemek, onun olmasına olan inancınızın tam oturmadığını gösterir. Düzenli olarak yaptığınız şeylerin sonuçları ne olacak diye beklemeyin, sadece yapın. Uzmanlaşacak ve başarılı olacaksınız buna inanın.
Ümit ÜNKER
TEDi Eğitim ve Danışmanlık
Eğitmen ve Yazar
