Robert B. Cialdini’nin ‘’İknanın Psikolojisi’’ araştırmalarında ortaya çıkardığı bu önemli teknik insanlarda son derece güçlü bir etki yaratmaktadır.
Örneğin, mağazada bir çiftin televizyon reyonunda bulunan bir TV ünitesine dikkatlice baktığını varsayalım bu ürün hakkında daha fazla bilgi sahibi olabilmek için satış uzmanı hemen yanlarına gelir,
– Baktığınız ürün maalesef az evvel bir başka müşteriye satıldı muhtemelen bu ürün bir daha üretilmeyecek ve eğer yanılmıyorsam elimizde kalan son üründü der.
Müşteri genelde psikolojik bir tepki olarak ürünün başka mağazalarda olup olmadığını sorar.
– Başka bir mağazanızda bu ürün var mı? Kontrol edebilir misiniz?
Satıcı Azlık Psikolojisinden yararlanarak ürünün başka mağazanın stoğunda olup olmadığına bakacağını söyler ve satış kapama tekniğini kullanır.
– Elbette kontrol ederim ancak sizin bu ürünü istediğinizi ve bulup getirirsem satın alacağınızı mı düşünmeliyim? der.
Burada satıcı en çok istenen zamanda müşterinin satın alma davranışını tetikler ve genelde müşteriler bu anlarda satın almaya karar verirler.
Ya da bir gömleğin Small bedenini bulamayan müşterinin satıcıya,
– Bu gömleğin small bedeni var mı? Bakabilir misiniz? diye sorması gibi.
Her koşulda ürünün bir daha bulunamayacağı ya da az olduğunun ve tükeneceğinin düşünülmesi o ürüne sahip olma dürtüsünden dolayı satın alma ile sonuçlanmaktadır.
Çünkü insanlar bir daha sahip olamama dürtüsünden dolayı bir şeye sahip olmak isterler.
