Sonuç Aldıran Hipnotik Satış Stratejileri
HİPNOTİK SATIŞ TEKNİKLERİ
Hipnotik Satıştekniğini nasıl uyarlar ve satışlarımızı radikal bir biçimde arttırabiliriz?
Bu yöntem karakteristik olarak üç temel üzerine oturur:
1- Müşterinin ilgisini doğrudan üzerine çeker.
2- Müşteriye odaklanır.
3- Başarıyı olağanüstü biçimde artırır.
Profesyonel satış temsilcilerinin kesinlikle geliştirmesi gereken üç temel yetenek vardır. Eğer keşfedilmemiş tekniklerden birkaçını siz bularak kullanmaya başlarsanız, yoğun rekabet ortamında rakiplerinizden ayrılarak öne geçme şansını elde edebilirsiniz. Konuşma yoluyla yapılan hipnozlar tamamen etiktir. Bu zaten satış profesyonellerinin yıllardır kullandıkları bir yöntem.
Hazırsanız sizinle 9 Hipnotik sırrı paylaşıyorum…
1- KENDİ KENDİNİZİ HİPNOTİZE EDİN
Satış, dünyanın en stresli işidir ve bütün satış profesyonelleri, kariyerleri boyunca defalarca hayır cevabı alırlar. Zaman daraldığında ve satış giderek azaldığında negatif düşünceler ve kötümserlik ön plana çıkar. Olumsuz düşünceler (Bizim fiyatlarımız çok yüksek v.b) defalarca ve defalarca tekrar edildiğinde hipnotik bir güce dönüşür ve bütün enerjinizi emer. Bu noktada iyi bir haber vereyim: Eğer düşünceleriniz kontrol etmeyi öğrenirseniz ve kendi kendinizi hipnotize edebilirseniz, negatif fikirlerin yerini pozitiflerle değiştirebilirsiniz. Bunun için olumlu tutuma başvurmalısınız.
2- ONLARA RÜYALARINI SATIN
Ne satıyorsanız satın, rüyaların ve tutkuların kalbindeki özelliği bulmanız gerekiyor. Bütün satış sürecini bu tutku üzerine kurmanız lazım, insanlar kendi tutkuları hakkında konuşmaya başladıklarında, gelecekteki bir hayal dünyasına girerler. Dünyevi bütün meseleleri arkalarında bırakıp, hipnotik bir alan içine doğru yol alırlar. Özellikle müşteriler böyle bir durumdayken fazladan bir çaba göstermenize gerek yok. Sadece bu hipnotik durumu kullanmanız yeterlidir.
Müşterilerinizi, hayalleri hakkında konuşmaları için cesaretlendirin. Eğer onları, sizin ürününüz ya da hizmetinizi aldıklarında hayallerinin gerçekleşeceğine ikna ederseniz, satın alma süreci çok kolaylaşacaktır.
3- HİKAYELERİ DİNLEYİN
Eğer bir daire satıyorsanız, müşterinizin daha önce nasıl ve neden daire aldığını öğrenmeniz gerekir. Eğer otel tatili satıyorsanız, müşterinizin son otel tatilini nasıl aldığını bulmanız gerekir. Bunun için öncelikle sorular sormanız ve bu soruların cevaplarını dikkatli biçimde dinlemeniz gerekmektedir. Müşterilerin karar verme süreçlerini çok iyi biçimde anlamanız gerekiyor. Geçmişte nasıl hareket ettiklerini anlatmaya başladıklarında, aslında kendi hikayelerinden bahsetmeye başlarlar. Bu aslında bir ipucudur. Çünkü davranışlarını pek değiştirmezler. Daha önce nasıl satın aldılarsa, şimdi de öyle satın alırlar.
4- POZİTİF ALGIYI GÜÇLENDİRİN
Herkes kendi kendisiyle konuşur. Bilimsel araştırmalar, insanların her dakika kendi kendisine 500 kelime söylediğini gösteriyor. Eğer kendi kendimize konuşuyorsak, neden devamlı pozitif şeyler söylemeyelim?
Satışa karşı olan davranışlarınız nedir? Bilinçli ya da değil, her gün kendinize, satışın ne olduğunu anlatırsınız. Satışta bu çok işe yarar. Kendi kendinize haftalar boyunca bazı şeyleri tekrarlarsanız, başarı oranınız giderek artacaktır.
Örneğin, “Satışı seviyorum.”, “Satış yapmak benim için çok kolay.”, “Yeni insanlarla tanışmayı seviyorum.”, “Büyük bir şirkette çalışıyorum ve çok iyi ürün ve hizmetler satıyorum.” gibi. Tüm bunlar zihninizde pozitif bir etki bırakarak, rekabette öne geçmenizi sağlayacaktır.
5- YİNELEMENİN GÜCÜNÜ KULLANIN
Bütün hipnotik algıların temelinde tekrarlamalar yatar. Çok başarılı satış temsilcileri, kendilerini tekrar etmekten korkmazlar. Bunu en çok da yeni bir nokta üzerinde çalışırlarken yaparlar. Bu noktada yapılması gereken, şimdi söylediğinizle, bir adım önce söylediğiniz arasında çok küçük bir farkın olması gerektiğidir.
Şu örnekte olduğu gibi: “Bu ürünü seveceksiniz.”, “Bu ürünü kesinlikle çok seveceksiniz.”, “Bu ürüne aşık olacaksınız.”, “Bu ürünü hiç bir zaman unutmayacaksınız.” gibi tüm konuşmanız içine serpiştirilmiş tekrarlar hipnotiktir.
Reklamcılıkta, tekrarlayarak satmanın en iyi yöntem olduğunu söylerler. Radyo spotları satarken asla 1-2 tane satamazsınız. Hiç kimse bir defa radyo spotu dinleyerek, o ürünü satın almaz. En az 50-75 defa bir spotu radyoya girmelisiniz. Neden bir şeyleri tekrar etmek bu kadar önemlidir? Çünkü birçok insan çok kötü birer dinleyicidir. Duyduklarının birçoğunu kaçırırlar ve ancak yüzde 20’lik bir kısmını sonradan hatırlarlar. Eğer siz mesajlarınızı tekrar etmezseniz, müşterinizin onu unutması gibi bir riskle karşı karşıya kalabilirsiniz.
Bir şeyi yinelemek, karşınızdaki kişilerde duygusal bir bağ kurmanızı sağlar.
6- HİPNOTİK HİKAYELER ANLATIN
En güçlü ve etkili hipnotik satış tekniği hikayeler anlatmaktır. Çünkü insanlar hikaye dinlemeye başladıklarında, savunma kalkanlarını kaldırırlar. Zihinlerinde bir film izliyormuş gibi olurlar. Siz bir hikaye anlatırken, karşımızdakiler sizin bir şey satmadığınızı düşünürler. Bu taktik, bir satış görüşmesine başlamak için de kullanılabilir. Akademik araştırmalar, hikaye anlatılan görüşmelerde satışların yüzde 20 arttığını gösteriyor.
7- BÜYÜLÜ METİNLER KULLANIN
Hipnotik metinler, genellikle akılda kalacak ve unutulmayacak kelimelerden seçilirler. Örneğin “Olmak ya da olmamak…” gibi. Yaşanan en önemli sorunlardan biri satışçıların konuşmalarının ve ellerindeki metinlerin çok sıkıcı ve sıradan olmasıdır.
Böyle bir durumda müşterilerinizin sizden uzaklaşmaları çok muhtemeldir. Bazı satış temsilcilerinin konuşma tarzları ve konuştukları şeyler son derece heyecan uyandırıcıdır. İlginç ve heyecan uyandırıcı kelimeler kullanan satış temsilcilerinin reddedilmeleri gibi bir ihtimal son derece düşüktür.
8- GÜVEN BAĞI KURUN
Güven kurma ve insan ilişkileri üzerine gerçekleştirilen birçok araştırma, bizim kendimize benzeyen insanlara karşı daha rahat güven duyduğumuzu gösteriyor. Karşınızdaki ile en hızlı biçimde güven kurmanın yöntemi, kendinizi onun yerine koymak ya da aynalama (benzer hareketleri ona belli etmeden tekrarlama) taktiğini kullanmaktır. Böylelikle aradaki farkları daha iyi görebilir ve hataları en aza indirebilirsiniz. Eğer müşteriniz ile kendinizi aynı frekansta görürseniz, müşterinizin sizi sevmemesinin tek yolu, kendisi olmaktan vazgeçmesidir. Bu imkansızdır. Güven kurmak için karşınızdaki kişiye “Ben aynı senin gibiyim.” mesajını gönderin. Beden dilinizi kullanarak, duygularınız ve fikirlerinizle onunla aynı frekansa geçmeye çalışın. Bunu başarabilirseniz, müşterilerinizin bir sonraki adımda nasıl davranacaklarını ya da ne söyleyeceklerini önceden kestirme şansınız artacaktır.
9- SES TONUNUZU KULLANARAK ÖNERİLERDE BULUNUN
Bütün satış görüşmelerinde sesinizin tonuna ve kelime vurgularınıza dikkat edin. Örneğin bir psikolog, hastasına “Uyu” dediğinde, sesini mutlaka derinden gelen ve yumuşak bir vurgulama ile kullanır. Ses tonunuz ve vurgularınız, size fazladan bir güç sağlayacaktır. Başarıyı yakalamış satış profesyonellerinin hepsi, ses tonlarına büyük önem verirler. Sesinizin tonu. Dinleyicide ki ilgiyi tetikler ve önerilerinizi daha dikkatli dinlemelerini sağlar.
Bu satış taktikleri, dünya üzerinde ürün ya da hizmetini satmak isteyen birçok firmaya ve bireye yardımcı olmuş tekniklerdir. Eğer bu taktikleri her gün kullanırsanız, bir süre sonra size hizmet etmeye başlayacaklardır. Satış bilimi, bize bu tekniklerin NLP adı altında özelleştirilmiş hallerini veriyor. Eğer bu teknikleri kullanan ve ustalaşan ilk kişilerden biri siz olursanız, rekabette bir adım öne geçmemeniz için herhangi bir neden kalmayacaktır.
Hayal Edin!
Tüm bunları yaparak satışlarınızı nasıl da inanılmaz şekilde artırdığınızı bir düşünün.
Sizce de bu kulağa harika gelmiyor mu?
Ümit ÜNKER
TEDi Eğitim Danışmanlık
Eğitmen Ve Yazar
