Satış ne anlama gelmektedir, satış teknikleri nelerdir, satışın formülü nedir?
SATIŞ NEDİR?
Kadim bir soru ile başlayalım mı bu aşamaya? ‘’Sizce Satış Nedir?’’
Var olduğu zaman kadar eski bir soru bu ve cevabı net olmasına rağmen herkesin satıştan anladığı başka. Satışın ne olduğuna geçmeden önce ne olmadığına bakalım birlikte dilerseniz.
Bir şeyin ne olmadığını anlamak ne olduğunu anlamak kadar önemlidir çünkü.
Satış;
• Yalnızca konuşmak değildir,
• Sadece ürünü ve/veya hizmeti eksiksiz bilmek değildir, ürünü çok iyi bilmek yeterli olsaydı ürün müdürleri satış rekorları kırardı öyle, değil mi?
• Sadece güzel görünmek değildir,
• Sadece soğukkanlı olmak ve yalnızca müşteri memnuniyetine odaklanmak da değildir.
Peki nedir bu satış? Neden bu kadar önemli? Niçin herkes için farklı bir tanıma sahip?
Jeffrey GITOMER’in bunu açıkladığı harika bir sözü var.
‘’Satış bilmeyenler için bir ticaret, profesyoneller için bir bilimdir.’’
Benim de bu söze bir eklemem var. Satış, sosyolojik ve psikolojik bir bilimdir.
O zaman klasik yaklaşımın ötesinde bir bilimdir satış diyebiliriz. Öyleyse doğru soru ‘’Nasıl Satarım?’’ değil, ‘’İnsanlar Niçin Satın Alır?’’ olmalıdır.
Genel bir tanıma ihtiyaç duyarsak, en basit hali ile ihtiyaçların karşılanması için satıcı ile alıcı arasındaki alışveriş olayıdır. Bu basit tanım incelendiğinde aslında epeyce detaylı bir anlatım çıkar karşımıza şöyle ki; Satış genel olarak ihtiyaçların giderilmesi noktasında çalışsa da bazı zamanlar ihtiyacımız olmasa dahi karşımıza çıkabilir. Genel olarak satış süreci bir dizi aşama sonrasında bizi ‘’ikna’’ ya zorlar ve ikna olan müşteri ihtiyacı olmasa dahi daha sonra ihtiyacı olabileceğini düşünerek satın alma eylemi gerçekleşir.
Aslında satış her yerde… Her zaman bizimle.
Satışı arttırabilmeniz için trafiğinizi arttırmanız gerekir. Trafikten kastım, iletişime geçtiğiniz ya da satış ofisine davet ettiğiniz müşteri sayısıdır. Bu sayıyı arttırmanız daha fazla arama yapmanız veya tanıtım yapmanız ile doğru orantılıdır.
Peki trafiği nasıl arttırırsınız?
“Hizmet” ile evet hizmet çünkü insanlar yalnızca beğendikleri ve olumlu deneyim yaşadıkları kişilerden satın alırlar ya da bu deneyimlere sahip oldukları yerlere gider, o markaları tercih ederler.
Mükemmel Müşteri Memnuniyeti (MMM)ni yakalamanız trafiğinizi arttıracaktır. Satışta elbette net kar çok önemlidir ancak genel olarak bakarsak asıl önemli olan Ciro’yu arttırmaktır.
Bunun içinde satışın bir formülü vardır.
Verdiğiniz kusursuz hizmet sonrasında trafiğinizi arttırmaya başladınız ancak yetmez bunu sürekli ve kalıcı hale getirmeniz lazım bunun içinde satışa dönüşüm formülünü uygulamanız gerekir yani Conversion Rate (dönüşüm oranı) arttırmanız gerekir.
Örneğin günde 100 arama yapıyorsanız ve bunun karşılığında 10 satış gerçekleştiriyorsanız Conversion Rate’iniz %10’dur.
Basit halde satışınızı nasıl arttırırsınız?
Günde 100 arama ya da temas yaparsanız dönüşüm oranını arttırırsınız, çünkü dönüşüm oranı ortalama %10’dur.
10/1 kuralı:
10 kişi ile satış görüşmesi yaparsınız, 8’i size sıcak yaklaşır, 6’sı sizden teklif ister, 4’ü ilgilendiğini belirtir, 2’si ziyarete gelir ama 1’i satın alır.
Bu kural bize genel olarak %10’luk bir dönüşüm oranı olduğunu gösteriyor. Öyleyse elimizde ‘’Sizin çabanıza göre oranlanan’’ bir matematik var. Ne kadar çok kişiye dokunursanız olasılığı arttırır o kadar satış yaparsınız. Bu faaliyetleri pazarlama birimi de desteklediğinde bu oranı hissedilir oranlarda arttırmanız mümkün.
Satışlarınızda ”karşılama, ağırlama, uğurlama ve stratejik ikna” da kritik seviyede önemlidir.
Buradan ilerleyerek CR için sık müşteriye dokunmanın ardından, satış başı ortalama yani Average per Sale (Satış başı ortalama) arttırmanız gerekir. Bunu en yalın hali ile şöyle tanımlayabiliriz. Bir müşteri için alacağı ürünün yanına ek ve/veya tamamlayıcı ürünler satarak 1 birim alışverişi 2 birime çıkartmak. İnsanlar konusunda uzman olan kişilerin söylediklerine %90 oranında daha fazla inanırlar bu nedenle bir uzman olarak müşteriye vereceğiniz tavsiyeler onun satın alma davranışını değiştirecek alacağı birim ürün sayısını arttıracaktır. Bu da tek bir müşteri üzerinden daha fazla satış yapmanızı sağlar.
Ardından TL yani para bölü adet formülünü uygulamamız gerekir. Müşteriyi satın almak istediği maldan daha pahalı bir mala yönlendirmek. (Upsell) yapmamız gerekir. Burada en basit örnek almak istediği ürün için bir üst özelliğe sahip ürünü teklif etmek ve ona yönlendirmek gösterilebilir. İşte böylece karlılığı arttırırız.
Tüm bu formüle baktığımızda her bir alan ‘’Ciro’’ yu etkileyecek ve arttıracaktır. Formüle bir kez daha bakarsanız tek bir alanın 0 olması tüm sonucu olumsuz etkileyecektir.
Unutmayın!
Satış bir bilimdir ve kendine has matematiği vardır.
