Etkili Satış Teknikleri
Daha Başarılı Satışlar için 7 İpucu
1. Potansiyel müşteri yaratma konusunda sistematik olun.
İlk adım, şirketinizin yeni iş oluşturması için sistematik olarak yeterince potansiyel müşteri oluşturmasını sağlamaktır. Maalesef çok fazla girişimci günlük yangınlarla mücadeleye kapılır ve gelecekteki işleri düşünmeyi unutur.
Herhangi bir zamanda satış hunisinde olmasını istediğiniz potansiyel müşteri sayısı için belirli hedefler belirleyin.
Bu hedeflere ulaşmak için her hafta potansiyel müşterilerle güvence altına almayı düşündüğünüz randevu sayısını planlayın.
Devam eden satış projelerinizi halletmek için zamanın geri kalanını kullanın.
Müşteri adayları oluşturmak işinizin en kolay kısmı değildir, ancak tutarlı satışlar elde etmek istiyorsanız bu bir zorunluluktur.
2. Satış döngünüzü bilin
İçinde bulunduğunuz iş türü, potansiyel bir müşteriyle ilk görüşmeniz ile bir anlaşmanın kapanması arasında geçen süre olan satış döngünüzü belirleyecektir. Bu, bir şirketten diğerine büyük ölçüde değişebilir. Ancak bunun günler, haftalar veya aylarla ölçülen ortalama olarak ne kadar zamanınızı aldığını tam olarak anlamanız gerekir.
Satış döngünüzün uzunluğunu hesaplamak için:
- En son kapatılan 20 satışınızın bir listesini yapın.
- Her birinin ne kadar sürdüğünü not edin.
- Ortalamayı hesaplayın.
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) teknolojisini kullanın, size satış stratejiniz için daha iyi bir resim verebilir, en iyi müşterileri belirlemenize ve belirli grupları hedeflemenize yardımcı olabilir.
3. Numaralarınızı bilin
Her şirketin, yalnızca satışları sürdürmek için herhangi bir zamanda minimum sayıda potansiyel müşteriye ihtiyacı vardır. Ortalama satış döngüsünün yanı sıra her ay istediğiniz kapatılan işlem sayısına bakın.
Ayrıca, iletişime geçilen potansiyel müşterilerin ne kadarının satın almayla sonuçlandığını da bilmelisiniz. Bu rakamlar şirketiniz için hedefler belirlemenize yardımcı olacaktır.
Örnek:
- İşletmeniz ayda üç ürün satmayı hedefliyor;
- Ortalama olarak, bir satışın kapatılması müşteriyle ilk temastan itibaren dört ay sürer;
- Satış personelinin temas kurduğu 4 müşteriden 1’i sonunda satın alır, bu da %25’e yakın bir orana sahip olduğunuz anlamına gelir.
- 3 öğe x 4 ay / %25 kapatma oranı = 48 olası satış demektir.
Bu senaryoda, herhangi bir zamanda 48 aktif müşteri adayı bulundurduğunuz sürece, ayda üç işlemi kapatacağınızdan emin olabilirsiniz. Bu kadar basit!
Aylık çıktınızı dört kapalı işleme (yani satış kapatmaya) çıkarmaya bir gün karar verirseniz, 64 aktif potansiyel müşteri listesini tutmanız gerekir, vb.
Bu bilgiyle donanmış girişimciler, satış görevlileri belirli ve ölçülebilir hedefler belirleyebilirler.
4. Aktif olarak tavsiye isteyin
Herhangi bir işletme için temel kural, memnun müşterilerden tavsiye almaktır. Doğrudan bir tavsiye istemenin garip olmasından kaçınmanın bir yolu, müşterileri sizin ve ürün ya da hizmetiniz hakkında konuşmaya teşvik etmektir.
Bir konuşma sırasında potansiyel bir müşteriyi belirledikten sonra, ‘’Alper Bey’i arayıp konuştuğumuzu söylesem sorun olmaz değil mi?” diyebilirsiniz. Bu müşteriye ulaştığınızda, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: “Benim adım Duygu, Tuğba Hanım ile konuşuyorduk ve bir araya gelmemizin bizim için iyi bir fikir olacağını düşündü. Önümüzdeki Salı’ya ya da Çarşamba’ya ne dersiniz?”
5. Randevuları güvenceye almaya odaklanın
Kesinlikle gerekli olmadıkça telefonda satış konuşması yapmaktan kaçının. Bunun yerine bir toplantıyı güvenceye almaya çalışın ve bu konuda hızlı olun. Özellikle ilk görüşmede, telefonda çok fazla zaman harcarsanız, beklentiler kaybolur.
Aynı derecede önemli olan, ilk kez tanıştığınızda ikinci toplantıyı yapmaktır. Bu müşterinin takviminde sizin olmasını istiyorsunuz. Her zaman bir sonraki adımı güvenceye almak, sizi satış kapamaya daha da yaklaştırır.
6. İtirazlara hazır olun
Özellikle soğuk aramalar yaparken genel itirazlara hazırlıklı olmalısınız. Tipik olumsuz tepkiler şunları içerir:
- Şu an bir başkasıyla görüşüyorum.
- Çok meşgulüm.
- Bu iyi bir zaman değil.
- Önce bana ürünü gönder, sonra konuşuruz.
Net yanıtlarla hazırlıklı değilseniz, potansiyel müşterinin ilgisini kaybedersiniz. Yanıt olarak ne söyleyeceğinizi tam olarak belirleyin. İtirazlarını kabul etmek ve sonra onları olumlu bir şekilde yeniden çerçevelemeye çalışmak önemlidir.
Ayrıca günümüz tüketicileri bilgiye kolayca ulaşabiliyor ve ürün veya hizmetiniz hakkında, hepsi kendi web sitenizden değil, bazı görüşler oluşturmuş olabilir. Web’de şirketiniz hakkında hangi bilgilerin bulunduğunu öğrenmek için biraz araştırma yapmaya değer. Bilgili bir kişinin bir konuşma sırasında gündeme getirebileceği yorumları veya algıları yanıtlamaya hazır olun.
7. Takip edin ve dinleyin
Müşterilerle güçlü bir ilişki kurmak, sürdürülebilir satışlar için çok önemlidir. Onlara sadece ticari bir işlem olmadığını göstermelisiniz. Müşterilerle yapılan toplantılarda her zaman proaktif bir yaklaşım benimseyin ve not alın. Beklentiler, söylediklerini dinlemek ve yazmak için zaman ayırdığınızı gördüklerinde açılacaktır. Bu da Aktif Empatik Dinleme yaptığınız başarılı sonuçlar aldığınız bir satış kapamaya sizi götürecektir.
