Müşterilerin Zihnine Kanca Atmak
HİPERBOLİK AZALMA ETKİSİ
Uzun zamandır çıkmak istediğiniz bir tatil var ve bunun için gerekli finansa sahip, değil misiniz?
Üzülmeyin çünkü şimdi size harika bir haberim var!
Düşünün, hayalini kurduğunuz tatile şimdi sahip olacaksınız. Bunu nasıl mı yapacaksınız? Çok basit tek tıkla sahip olabileceğiniz ‘’Size özel Tatil Krediniz ile’’’ siz bütçenizi düşünmeyin, sadece tatilinizi düşünün. Şimdi tatile çıkın, ödemesine 3 ay sonra başlayın üstelik 9 ay taksitli şekilde ödeyin…
Bu kulağa nasıl geliyor sizce?
Sinirbilim araştırmaları bize insanlar ödeme yaparken beyinlerindeki acı reseptörlerinin uyarıldığını gösteriyor. Bu nedenle ödeme yaparken hepimiz fiziki olarak acı çekeriz ve insanlar ödeme yaparken asla keyif almazlar. Yapılan ödeme ne kadar aşikar ise bu acı daha yükselir. Peşin ödeme daha acı verirken, ertelenmiş ödeme, taksitlendirme, şimdi al sonra öde ya da şimdi al 3 ay sonra öde gibi stratejik yaklaşımlar daha çok işe yarar. Buna ‘’Hiperbolik Azalma’’ etkisi denir.
Tatil için kredi çekmek finansal olarak pek de mantıklı değildir ancak ‘’Hiperbolik Etki’’ nedeni ile insanlara anlık hazlarını hemen karşıladığı, acıyı yani ödemeyi ertelediği için çok daha cazip gelir.
İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmezler ancak alışveriş yapmaya bayılırlar. Hepimiz bir noktada alışveriş yapmanın hazzına kapılıyoruz sizcede, öyle değil mi? Aslında bu hazzı sağlayan iki konu var; satın aldığımız ürünün ya da hizmetin faydası ve ucuz ya da uygun fiyatın mutluluğu. Yani bir alışverişten aldığımız haz yalnızca o üründen ya da hizmetten elde ettiğimiz faydaya değil o ürünü ya da hizmeti satın aldığımız şartlara göre de değişiyor. Ömrünüzde en az bir kere, hiç kullanmayacak da olsanız çok avantajlı bir ürün ya da hizmet satın almışsınızdır. İşte bu tam olarak ucuz ya da uygun fiyatın sağladığı hazdan kaynaklanıyor. Black Friday çılgınlığı tam da böyle bir şey işte.
İnsanlar Ne’leri değil, Neden’leri satın alırlar? Neden almalıyım? sorusunun cevabı içinde hayallerini tam karşıladığı cevabını vermek gerekir. Unutmayın! Neden sorusunun cevabı Değer’in cevabıdır.
NFC teknolojileri, göz retinası tarama ile ödeme, tek tıkla ödeme, sms ile ödeme, temassız ödeme vb. tüm yeni nesil hızlı, güvenli ve kolay ödeme sistemlerinin büyük markaların gözdesi olmasının nedeni budur. Friksiyonları en aza indirerek çok fazla ‘’acı hissetmeden’’ sizden kolayca ödeme almak.
Usta satıcı müşterinin o an aklından ne geçiyorsa onu analiz eder ve tam oraya kanca atar, söylediği sözlerin alt metnini iyi okur ve hemen oraya kanca atar, işte tam da o an uygun faydayı sunar.
İyi bir usta satıcı ezbere konuşmaz, son derece detaylı şekilde satışa hazırlık aşaması gerçekleştirir konuşmaları ezbere, robotik, bant kaydı gibi ve sıradan değildir. Hikayeyi ürüne ya da hizmete göre tasarlamaz, tüketicinin hayallerine göre tasarlar…
Örneğin, bir müşteri eşiyle geldi ve ona ürün ya da hizmetimizi anlatacağız, konuşmalarından, beden dilinden onu analiz ederek sağlığına dikkat eden biri olduğunu anladık işte tam da bu anda ilgisini çekecek sağlıkla ilgili bir hikâyeyi anlatmanın zamanıdır.
Burada müşterinin zihninde ki arzusuna odaklanarak, ona sağlayacağı faydayı sunmak gerekir.
Unutmayın, özellik anlatır, fayda satar…
Burada önemli olan stratejik nokta direkt gelen bir talep olmamasına rağmen zihinlerdeki alt metinde ürün ya da hizmetin detaylarını da merak ettiğini düşünerek bunu somuta indirip, ona hayal ettirmek.
İletişimde Beden Dili %55, Ses Tonu %38 ve Sözcükler %7’lik bir alanı kapsar. Bu da bize iletişimin %93’ünün sessiz olarak gerçekleştiğini gösterir.
Sessiz mesajları iyi duyarsanız, tam da oraya kanca atarsınız ve nasılda kolayca satış yapabildiğinize siz bile inanamazsınız…
Ümit ÜNKER
TEDi Eğitim ve Danışmanlık
Kıdemli Eğitmen ve Yazar
