Satış yalnızca alıcı ile satıcı arasında bir ürünün el değiştirmesi değildir. Satış insanla ilgili psikolojik ve sosyolojik bir bilimdir bu nedenle satış sürecinde ve satışlarınızı arttırmada en önemli adım Müşteri karşılamadır. Mağazanıza gelen müşterinizi günün ilk müşterisiymiş gibi karşılamanız gerekir. Kendinizi düşünün bir mağazaya gittiğinizde nasıl karşılanmak istersiniz? Günün getirdiği stres ve olumsuz birçok durum insanları yıldırıyor ve enerjilerini düşürüyor ancak özellikle hizmet sektöründe olan profesyonel satışçıların enerjilerinin düşmesi, motivasyonsuz çalışmaları ve müşteriye karşı ilgisiz davranmaları söz konusu değil. Bu nedenle günde 100 müşteri bile karşılasanız yüzüncü müşterinizi ilk müşterinizi karşıladığınız enerji ve sempati ile karşılamanız gerekiyor. Burada temel nokta ‘’Nasıl daha fazla satarım?’’ sorusu yerine ‘’İnsanlar niçin satın alır?’’ sorusuna odaklanmak gerekir.
Bir müşteri geldiği zaman onu evinize gelmiş olan bir misafir gibi karşılayın, unutmayın mağazanız sizin eviniz. Siz misafirperver misiniz? Eğer öyleyseniz o halde içten ve samimi bir karşılama sizin için önemlidir mutlaka. Çünkü günün diğer yarısında sizler de bir müşterisiniz, sizi de karşılayacak bir Satış elemanı olacak bu adımları düşünmek ve pozitif içseller geliştirmek başarının sihirli adımıdır.
Müşteriyle ilk temas kurduğunuz anda (İlk göz teması kurarız) gülümseyin ve enerjik davranın. İnsanlar ilk 7 saniye içinde sizden bir şey satın almayacağı kararını verirler ve yapılan araştırmalar gösteriyor ki ilk intiba oldukça önemlidir ve karşı tarafta bırakılan ilk etki %80 oranında bilinçaltına yerleşir. Yani, müşterinin karşısına ilk olarak nasıl çıkarsanız %80 etkiyi o şekilde bırakırsınız. %80 iyi veya %80 kötü.
Geri kalan %20′lik alan zaten Markanın gücü ve bilinirliği, sizin yetkinliğiniz ve konuşma üslubunuzla tamamlanır.
Dolayısı ile giyim tarzınız, saç şekliniz, kokunuz, diksiyonunuz ve üslubunuz bir satış sürecinin en etkili belirleyicilerindendir.
Bu nedenle ilk etki psikolojisini unutmayın.
Mağazanız/Şirketiniz hakkında detaylı bilgiye sahip olursanız ve sattığınız ürün/hizmet’e tam anlamı ile hakim olursanız ve ilk intibanız olumlu olursa size yalnızca %20 performans sergilemek kalır.
Unutmayın!
Nedenlerin %20’si, Sonuçların %80’ine yol açar. (Pareto İlkesi)
Buraya Dikkat! İnsanlar beğendikleri insanlardan/kurumlardan bir şeyler satın alırlar ya da beğenebileceğini düşündüğü insanlardan/kurumlardan satın alırlar. Eğer sizi beğenmezlerse sizden satın almazlar bu da müşteriyi rakibe kaptırdınız demektir ve giden müşteri tekrar geri gelmez.
Yapılan araştırmalarda insanlar kendileri ile samimi bir sohbet ortamında olan kişilerin ürün ya da hizmetini %90 oranında satın aldığını gösteriyor. Bu çok büyük bir oran nasıl oluyor da biz bu %10’luk satın alınamayan alanda duruyoruz ve satamıyoruz? Çünkü kişiselleştirmiyoruz işimizi, ürünümüzü, müşterimizi…
Ürünü/hizmeti anlatırken zamanın önemli olduğunu bilin, zaman sizin performansınız karşı tarafın ise satın alıp almama kararını vereceği kum saati ve saat durmadan işliyor o halde bir müşteriye uzun uzun zaman ayırmak doğru bir yaklaşım değil bunu müşteri dahi istese burada geçireceğiniz uzun zaman ikinci bir satış kapamayı kaçırabileceğiniz bir zaman olabilir bu nedenle her müşteriniz için en ideal süreyi bulun ve tüm bu süre içinde anlatmak istediklerinizi anahtar kelimelerinizle anlatın sonrasında satış kapatma sürecine geçin ve kapatın.
Anahtar kelimelerinizi mağazanız içindeki ürünler hakkında vereceğiniz detay bilgilerden değil o ürün hakkında ortaya çıkarmak istediğiniz faydalardan seçmelisiniz. Ürünü aldığında elde edeceği faydayı vurgularken almadığında neler kaybedebileceğini de vurgulamak taktiksel bir yaklaşımdır. Çünkü insanlar bir daha sahip olamama dürtüsünden dolayı bir şeye sahip olmak isterler.
Philip Kotler şöyle der: “Bazı müşteriler sadece ürünü değil, diğer kişilerle ortak bir yaşam biçimini de satın almaktadır.” Buna göre, ürün ve/veya hizmeti satarken, mümkün olduğunca, onların neler düşündüğünü yaşayarak test etmeye çalışmalıyız. Profesyonel bir satışçı müşteri gibi düşünmelidir. Onların düşüncelerini anlamalı, beklentilerini gözlemlemeli, bir anlamda onların verecekleri kararların duygusal yanlarını tahmin edebilmeli ve bunları satış sürecine aktarmalıdır. Bu, kendisine, müşteri tarafında olmayı sağlar.
Tüm bu adımları uygulamanız ve bunu içselleştirmeniz satışlarınızın artmasına ve sürdürülebilir başarı sağlamanıza neden olacaktır.
Tüm soru, görüş, öneri ve isteklerimiz için info@umitunker.com‘a mail atın!
