“Belirli bir müşteriye en etkili yoldan satış nasıl yapabiliriz?” sorusunun yanıtı bu evrenin ana amacını oluşturuyor. Neo ilişkisel pazarlama ”İlişki Yönetimi” üzerine stratejik bir yöntem.
Bu aşamada yürütülen çalışmalar :
- İhtiyaç analizleri
- Teklif oluşturma
- Kapanış adımları
”Satış değer ve ilişkilerle ilgilidir sadece fiyatla ilgili değildir.”
- Değeri en başta aktarın, sona katmayın. Bu hizmeti satın almasının ona sağlayacağı değer ne?
- Samimi bir diyalog kurarak görüşmelerinize başlayın ve hizmetinizi anlatmadan önce müşteriniz ile arkadaş olun yoksa hiç başlamayın…
- Profesyonelce hareket edin, arkadaşça konuşun.
- Unutmayın! Satış anlıktır, arkadaşlık ömür boyu…
Satış denkleminde ‘’değer’’ nerededir?
Satış yapmada ‘’değer’’in rolü nedir?
Müşteri sadakati yaratmada ‘’değer’’in rolü nedir?
‘’Değer’’, sağlam ilişkiler kurmaya nasıl yardımcı olur?
- Müşterinin elde ettiği yararların ,katlandığı veya ödediği bedele oranıdır.
- Müşteri değeri yaratmak ,” müşterinin ödemesi karşılığında, onun beklediğinden daha fazlasını verebilmektir”
- Diğer bir ifadeyle bu, müşterilere bir bedel ödetmeden ek yararlar sunmaktır.
- Aslında müşteriler çoğu kez ürünün gerçek değerlerini ve maliyetlerini tam doğru olarak veya objektif olarak değerlendiremedikleri için müşteri değeri “algılanan müşteri değeridir” (müşteri nasıl algılıyorsa, o değer anlamında)
Müşteri için değer yaratma sonucunda elde edilebilecek müşteri tatmini, kuruluşlara şu yararları getirebilecektir:
- Daha yüksek oranda tekrarlanan satın almaların artması.
- Maliyet ve giderlerin daha bilinçli yönetilmesi sonucu kar marjlarının yükselmesi.
- Yüksek değer elde eden müşterilerinin duygularını yakınlarına aktarmaları.
NEO İLİŞKİSEL PAZARLAMA HEDEFLERİ (NEO RELATIONSHIP MARKETING)
1. Müşteri Kazanma
2. Tatmin Etme
3. Elde Tutma
4. Müşteri Geliştirme
Temel hedefi banka için karlı olabilecek müşterileri inşa etmek ve korumaktır. Bankalar ilk olarak uzun dönemli ilişki kurulabilecek müşterileri çekmeyi cezp etmeyi araştırır. Müşteri grubunun ortak ihtiyaç ve istekleri doğrultusunda homojen gruplara ayırma anlamına gelen Pazar bölümlendirme sayesinde, bankalar sürekli müşteri ilişkisi inşa etmek için en iyi hedef müşteri pazarını anlamaya çalışır.
İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN AVANTAJLARI
- Müşterilerle yakın ilişki
- Banka müşterilerle daha sıkı bağlar geliştirir.
- Bu bağlar teknoloji, bilgi ya da sosyal açılardan olabilir.
- Bu, bankaya çok geniş bir rekabet avantajı sunar. Banka müşterilerin bireysel zevkleri hakkında daha fazla bilgi sahibi oldukça, müşteriler de diğer bankalarda tekrar eden süreçlerini devam ettirmede isteksiz hale gelerek mevcut bankasına bağlanırlar.
- Müşteri tatmininde gelişmeler
Sunumlarıyla müşterilerini nasıl tatmin edeceği konusunda doğrudan bilgi sahibi olan banka, müşteri tatminini izleyebilir. Her müşteri ile diyalog kurma bankaya müşterileri için yeni ürün veya hizmet bulma olanağı sağlar. Banka, müşterilerinin ihtiyaçlarını başkalarından önce sezme ve karşılama gücüne sahip olur.
- Finansal Yararlar
Her iki kesimin de (müşteri/satıcı) birbiri ile nasıl etkileşimde bulunacağını öğrendiği uzun dönemli ilişkiler, ilişki maliyetinin azalmasına olanak sağlar.
- Sadık müşteriler daha karlıdır.
- Müşteriler yeni olası müşteriler için bir referanstır.
- Yeni bir müşteri kazanmanın maliyeti, var olan müşteriyi elde tutma maliyetinden daha yüksektir.
- Bir müşteriyi kaybetmek sadece satışlardan elde edilen karın kaybı değildir, ancak beklenen nakit para akışı ilişkinin yaşam süresi üzerinde meydana gelir.
- Müşteri tutmanın gelişmesi çalışanların da elde tutulması oranını arttırır.
İlişkisel pazarlama faaliyetlerini üçe ayırabiliriz; “tüketicileri etkilemeye yönelik olanlar”, “müşterileri elde tutmaya ve bağlılık yaratmaya yönelik olanlar” ve “ilişkileri sürdürmeye yönelik olanlar”.
