Satmak, kişinin içinden gelen dürtüsel bir davranıştır. Kimse zorla satışçı olamaz ancak maalesef ülkemizde satış mesleğinde yer alan bir çok kişi bu işi bir zorunluluk olarak yapıyor çünkü geçmiş de, şuan ve gelecek de dahi her zaman satış alanında ‘’Satış Uzmanları’’ aranıyor olacak. Dünya hangi fütüristtik yapıya ulaşırsa ulaşsın, bir şeyler satmak ve/veya satın alma kavramları asla değişmeyecek sadece yapısal olarak değişiklikler gösterebilir. Gelecek bilimcilerinin de belirttiği gibi ‘’Gelecek Meslekleri’’ içinde ‘’Satış’’ her zaman üst sıralarda yerini korumaktadır.
Havaalanında karşılaştığım küçük bir olayı aktarmak istiyorum. Dünyanın en büyük fastfood zincirlerinden birinde ben de diğer uçağının biniş saatini bekleyenler gibi bir şeyler atıştırmak için hızlı yemek sırasına girdim. O sırada kasada bizlere hizmet veren kişilerin, ekstra seçim ister misiniz? 1 TL fark ile büyük boy ister misiniz? gibi ‘’upsell ya da crossell’’ satış adımlarına maruz kalırız. Burada amaç sizlere daha fazla ücret ödettirmek ve cebinizden 1 TL daha olsa daha fazla para almak ancak kimse bunun böyle olduğunu düşünmez o an çok cazip bir fırsat olarak görür ve kabul eder, yalnız durup dururken neden daha fazla ödeme ile bir şey satın aldığını düşünmez. Bu noktada kasada bulunan görevli arkadaşlar her gelene bir zorunluluk olduğu için bu teklifleri yapar. Bunu içselleştiremeyen ve/veya ekstra gelirin kendisine bir ekstra katkısının olmadığını bilen ya da düşünen kişiler asıl ana fırsatları göremez ve satış tekliflerinde bunu yap(a)mazlar. İşte tam da bu sırada, yine yemek sırasında olan Diyarbakır yolcusu bir genç cebindeki bileti çıkararak uçuşu ile ilgili bilgi sordu. O sırada masaları ve etrafı temizleyen (İsmi Bülent) arkadaş hemen yardımcı olmak istedi ve uçak saatinin geldiğini çok acele etmesi gerektiğini söyledi. Bir telaş ile yolcu ‘’Siparişimi iptal eder misiniz lütfen’’ dedi. Kasada ki arkadaş hemen iptal işlemlerini başlatıyordu ki o sırada temizlik görevlisi hemen müdahale etti ‘’İptale gerek yok, paket yapsın yersin hem senin uçakta yemek de vermiyorlar ne gerek var yahu’’ dedi. Bunun üzerine yolcu 2 dakika kadar daha bekledi, paketini aldı ve gitti.
Satış, kişinin içinden gelen davranışsal bir dürtüdür. Satmak yalnızca alıcının ayağına geldiği ve kendi talep ettiği bir şeyi ona sunmak değil, gerçek fırsatları görmek ve kaçırmamaktır.
Sabiha Gökçen Havalimanında ki BK markasının çalışanı bu arkadaş diğer kasa görevlileri arkadaşlardan daha az ve daha zorlu imkanlara sahipken işine olan bağlılığı ve titizliği ile herkese bir ders niteliğinde. Ülkemizde düzgün konuşan ve ağzı laf yapanların iyi satışçı olduğu düşünülür ve bu yapar denerek işe alınır aslında çok konuşan değil, çok dinleyen iyi satışçıdır. Çünkü ancak dinlerseniz, anlarsınız… Ve satış içten gelen bir şeydir, içinizde bu dürtü yoksa lütfen hemen bu işi bırakın ya da asla başlamayın yoksa dünyanın en keyifli ve kolay işi size dünyanın en zor ve en keyifsiz işi olarak gelir.
Sabiha Gökçen Havalimanına yolunuz düşerse mutlaka BK’ya uğrayıp Bülent’e selam verin. Size hemen ‘’aç mısınız diye soracak’’, değilseniz ‘’kahveye ne dersiniz?’’ diyecek…
Satış Hikayeleri…
www.umitunker.com
