Gibi bir dizi aşamalardan oluşan temel noktası iletişim olan bir yapıdır satış. Neyi, nasıl ve neden sattığınızın önemli olduğu satış yöntemleri bir çok temel seviye ve profesyoneller için bilinmesi gereken stratejik taktikler içerir. Aşağıda en temel bilinmesi gereken satış kapatma yöntemlerinden bazılarını bulabilirsiniz.
Sipariş isteyerek;
En basit ve en etkili yöntemlerden biridir. Satış sunuşundan sonra sipariş isteme sürecine geçilir ve satış kapanır. Hayır cevabı olasılığı yüksektir.
Varsayım
Satışçının olası müşterisinin satın aldığını varsayarak olumlu konuşması ve tüm detaylar üzerinde durmaya çalışması ile yapılır.
Örnek
‘Bluzün altına etek düşünür müsünüz ?’
Seçenekli
Varsayımlı da olduğu gibi, müşterinin satın aldığı varsayılır ve seçmesi için iki seçenek sunulur. Hangisini kabul ederse etsin satış gerçekleşir. Bu yöntem ile müşteriye ürünün karşılaştırması yapılır ve ön plana çıkarılması istenilen özellikler vurgulanır.
Örnek
Kırmızı desenli mi yoksa mavilisi mi?
Dönüştürme
Bu yöntem müşterinin itiraz olarak öne sürdüğü sorunu terse döndürerek, satın alması için kullanılır. Böylelikle satış kapaması gerçekleştirilir.
Örnek
Malın kalitesi hususunda tereddütü olan müşteriye;
“Bunun kaliteli olduğunu size kanıtlarsam , hemen şimdi 2 takım alır mısınız ?”
Bilanço
“Napolyon” ya da “Benjamin Franklin” yöntemi diye de adlandırılır. Karar verme zorluğu çekildiğinde eksi ve artı olarak değerlendirme yöntemi kullanılır. Artı yönlerin vurgulanması satın alma sürecini olumlu yönde etkiler.
Kirpi
Müşterinin söylemiş olduğu bir ayrıntıyı tekrar sorarak bağlama türüdür. Bu yöntem ile müşteriye söylediği sözü tekrar onaylatılır.
Örnek
M: – Tencerenizin altı çift tabanlı mı ?
S: – Tencerenizin altının çift tabanlı olmasını mı tercih edersiniz ?
Dik açı
Kirpi yönteminin geliştirilmiş bir türüdür. Soruya yalnızca soruyla cevap verme yerine , sorulan soruyu ürünü satın aldıklarını belirtir bir yanıtla yanıtlamayı sağlama ana temadır. En etkili yöntemlerden biridir.
Örnek
M: – Bunu almaya karar verirsem, 15 haziran´a kadar teslim edilebilir mi ?
S: – 15´inde teslim edeceğimi garantilersem sözleşmeyi hemen imzalar mısınız ?
Örnek olay
Satışçı müşterinin itirazlarını yanıtlamak ya da satışı kapatmak için müşterinin endişelerini kapsayan benzer bir olayın gerçeğe dayandırılarak anlatılması yöntemidir.
Hissi
Müşteri mantığı yerine daha çok duyguları ile satın almaktadır. Sunum sırasında gurur, prestij…vb. hitap edilmelidir.
Komik düzeye indirme
Müşterinin pahalı olduğunu söylediği bir fiyatı öğrendikten sonra vermeyi düşündüğü bedel öğrenilir, satışçının önerdiği ile müşterinin ödemeyi düşündüğü fiyat karşılaştırılarak aradaki fark yıl, ay, gün kazancı ile küçültülür. Küçültülen meblağ müşteri algısında kabul edilebilir psikolojik rakamlara getirilir.
Böylelikle satın alma süreci mantıklı rakam seviyesinde olumlu ilerler.
Köpek yavrusu
Bu teknik satışçının ürünü köpek yavrusu satar gibi satmaya çalışmasıdır. Ürünü eve götürmesini ister, ürün başta çocuklar olmak üzere evin fertleri tarafından sevilir.
Satış kapatma zamanı; satışçının müşteri üzerinde kurmuş olduğu etkinin sonucunda belirir, aslında en önemli kapatma zamanı ‘Her an ve her zaman’dır. Satış’cının daima satışı kapatmaya yönelmesi ve kapanış tekniklerini her zaman uygulaması gerekir. Satış dikkat, disiplin ve hakimiyet gerektiren bir süreçtir.
Satış zamanı ‘Şimdi’dir…
1.aşama: Kendinizi ve organizasyonunuzu tanıtın.
2.aşama: Karşıdaki kişide ilgi uyandırın; daha fazla kaybetmesini engelleyecek bir şeyler sunun, yada bir şeyler kazanmasını sağlayacak şeyler.
3.aşama: Karşınızdakini bir sohbete çekmeye çalışın. Unutulmaması gereken en önemli şey, konuşmaktan çok dinlemeniz gerekliliğidir. Sözüne ettiğiniz avantajı sunabilmeniz için bilgi almanız gerektiğini belirtin.
