Bu konuda Valorem Team için özel olarak verdiğim Canlı Yayınla Online eğitimimi buradan izleyebilirsiniz.

SATIŞIN GELECEĞİ VE GELECEĞİN SATICILARI

Uzun zamandır duyduğumuz ”Satışın Geleceği ve Geleceğin Satıcıları” kavramını şimdi tam anlamıyla yaşıyor olacağız çünkü yeni bir dünya düzeni ile yeni normal ile karşı karşıyayız. Hepinizin bildiği, tahmin ettiği ya da duyduğu gibi bu yeni düzene ayak uydurmak ya da uyduramamak gibi iki keskin nokta var.

Yeni bir paradigmaya sahip olmak eski olanı terk etmek her zaman zordur çünkü paradigma, en basit hali ile bir şeyi yapış şeklinizdir, alışkanlıklarınızın tamamıdır ve bilinçaltınızdadır hal böyle olunca alışkanlıkları terk etmenin ve yeni bir alışkanlık edinmenin en zor tarafı zamana ihtiyaç duyulmasıdır ancak bu değişim beklenmedik bir anda o kadar hızlı ve keskin şekilde geldi ki alışkanlık edinmek için yeterli bir zamanımız olmadan yakalandık.

İşte tamda bu anda kutunun dışında düşünmek ve fark yaratmak gerçek anlamda önemli olmaya başladı. Öncesinde dijital dünya denilen bu yeni dünya için hazırlık yapan herkes şanslı çünkü bu yeni dünya onlar için büyük fırsatlar barındırıyor. Krizin fırsata nasıl dönüşeceği ile ilgili birkaç önemli noktayı paylaşmama izin verin lütfen.

Satışın geleceği son zamanların en çok tartışılan konularının başında gelmekteydi ve milyonlarca kişiye TV ekranları üzerinden, Youtube’dan, eğitimlerimle, makalelerimle ve sosyal medya hesaplarımdan bunu sürekli anlatan biri olarak şunu açık yüreklilikle söyleyebilirim ki ‘’Gelecek Geldi’’ artık bugünden itibaren Corona Öncesi (CÖ) ve Corona Sonrası (CS) demeye başlayacağız. Her zaman satış için ‘’İyi Satıcı Nasıl Olmalı?’’ sorusu sorulur.

Bugünden itibaren ‘’İyi bir İç Görü Satıcısı Nasıl Olur?’’ kavramını konuşacağız. İç görü oluşturmak, iç görü satışı (Inside Selling) hiç bu kadar önemli olmamıştı.

İnsanlara ‘’Satış’’ ya da ‘’Satıcı’’ kelimelerini duyduklarında akla ilk gelen kelimeyi yazmaları istendiğinde, sizce hangi kelimeleri yazmış olabilirler? İşte katılımcıların %80’inden fazlasının herhangi bir satıcı için düşündükleri ve onlar hakkında yazdıkları ortak kelimeler.

Size göre bunun temel nedeni nedir?

Bugüne kadar iyi yetişmemiş ya da satışı bir şekilde, gülümse, ikna et, teknik, taktik kullan, ürünü anlat, anlat, anlat ve anlat gibi içi tam dolu olmayan şekilde öğrenmiş her satıcı bu kelimelere maruz kalıyor ya da alıcıların zihninde onlar hakkında bu kelimeler beliriyor.

Bunun nedeni basit düşünce yapısı sadece satmaya odaklanan herkes bu şekilde olacak ve bugünden sonra maalesef onlara yer olmayacak çünkü insanlar kendilerine satış yapılmasını sevmezler ama alışveriş yapmaya bayılırlar. Şimdi kişiselleşme çok daha önemli hale geldi. Bu nedenle Satışın Geleceğinde klasik satış yaklaşımları yok iç görü satıcılığı var.

KLASİK SATICI İLE İÇ GÖRÜ SATICISI ARASINDAKİ FARK

GELECEĞİN SATICILARININ 3 ÖZELLİĞİ

• Temel psikoloji ve insan davranışlarına dayanan taktikler kullanırlar.
• Hedef müşterinin rezonansa geçmesi için kısa, ikna edici ve güçlü kelimeler kullanırlar.
• Video veya kişiselleştirilmiş hesap tabanlı pazarlama stratejileri ile yüksek etkileşimli mesajlar üretirler.

Geleceğin satıcıları teknolojiyi sadece satış takip sistemlerinde kullananlar değil, işlerine katma değer katacak uygulamaları iş süreçlerine entegre edebilen insanlardır. Bunun en önemli noktası da daha önce kaleme aldığım ve eğitimlerini verdiğim ‘’Remote Detailing’’ tarafıdır. Artık Ekran Üzerinden Uzaktan Detaylandırma daha fazla gündemimizde olacak. Elbette F2F (Yüz Yüze) satış yine devam edecek RD tek başına tüm süreci ele almayacak ancak bu oran %90 yüz yüze, %10 ekran üzerinden görüşme halindeyken şimdi %50 yüz yüze, %50 Remote Detailing şeklinde hızlıca dönüştü.

Daha da ilerleyen zamanlarda RD’nin yüzdelik oranı arta da bilir fakat buna ayak uyduran ve bu süreci doğru bilen tüm Geleceğin Satıcıları dünyayı kasıp kavuran yeni bir pandemi durumunda ya da küresel bir etki krizinde ne yapacağını ve bunu nasıl yapacağını bilir. Bu aynen nasıl ki henüz bağışıklık kazanmamış insan oğlunu zaten öncesinde bilinen COVID’in 19 halinin birden vurması ancak bir süre sonra buna bağışıklık kazandığında diğer birçok virüs gibi etkilemeyeceği duruma benzetilebilir.

Bu tarz kriz anlarında müşterilere ulaşmak ve 5 dakika kadar kısa sürede uzaktan görüşme yaparak detay vermek bu sayede satış kapamak normalleşecek. Bunu da şimdiden iç görü oluşturan ve oluşturabilir marka ve uz görülü satış yöneticileri yapacak.

Gelecek geldi, tüm satış sisteminizi baştan aşağıya yeniden yapılandırmak zorundasınız peki siz buna ne kadar hazırsınız?