SATIŞTA AIDA Modeli;
- Attention (Dikkat)
- Interest (İlgi)
- Desire (Arzu)
- Action (Aksiyon)
AIDA; insanların satın alma davranışlarını dış etkileyiciler ile olumlu yöne yönlendirme ve stratejik olarak satışı sonuçlandırma üzerine bir kurguya sahiptir. Satışa AIDA Modeli satın alma davranışını etkiler, sadece satış alanında da değil, pazarlama ve iletişim alanlarında da etkili bir yöntem olarak kullanılmaktadır.
İnsanlar bir şeye sahip olamama dürtüsünden dolayı bir şeye sahip olmak isterler. Bu nedenle önce ürün ya da hizmet’e dikkat kesilir, sonra bu ürün ya da hizmete ilgi duyar, ardından sahip olmak için arzular ve sonrasında aksiyona geçerek satın almayı gerçekleştirir.
Satışta AIDA Modeli Dikkat, İlgi, Arzu Uyandırma Ve Aksiyon alma aşamalarının doğru şekilde kurgulanması başarılı sonuçlar elde etmemizi sağlayacaktır. AIDA Modeline yeni bir yaklaşım ise NAIDAS Modelidir. NAIDAS Modeli, AIDA modeline İhtiyaç ve Tahmin kısımlarının eklemesi ile yeni bir yaklaşımla oluşturulmuştur. Satışta AIDA modeli temeli oluştururken NAIDAS model ile daha derinlemesine inilebilir.
NAIDAS Modeli İse;
- N : Need – İhtiyaç
- A : Attention – Dikkat
- I : Interest – İlgi
- D : Desire – Arzu
- A : Action – Eylem
- S : Satisfaction – Tahmin
Yani dikkat kesiliriz, ilgi duyarız, arzularız ve alırız…
Dikkat çekme (Attention)
İnsanlar beğendikleri kişilerden satın alırlar ya da beğendikleri bir başka kişiden, dolayısı ile iletişimin en önemli sırlarından biri olan ve pozitif tutum sergilememizi sağlayan ”gülümseme” özelliğini mutlaka kullanın.
Çünkü gülümsediğimizde yüzümüzde 17 somurttuğumuzda ise yüzümüzde tam 43 kas çalışır yani gülümsemek, somurtmaktan hem daha kolay hem de ses tonumuza yansıdığı için daha yumuşak ve güven veren bir eylem aynı zamanda gülümsemenin stresi yok ettiği de bilimsel olarak kanıtlanmış durumda. Müşterinizin dikkatini çekmek istiyorsanız;
- Onunla göz teması kurun.
- Hafif bir tebessüm ile ”Hoş geldiniz” ifadesini kullanan mimik yapın.
- Gerçek ve samimi şekilde gülümseyin.
- Ses tonunuzu onun gelmesinden duyduğunuz memnuniyeti anlatacak seviyede kullanın.
- Mahrem alanına girmeden belirli bir mesafede karşılamanızı yaptıktan sonra iletişime geçin.
Tüm bunları yaptığınızda insanların dikkatini çekeceksiniz ve neden diğer başka satıcıdan değil de sizden satın alması gerektiği ile ilgili güçlü ve ayrıştırıcı bir sebebiniz olacak.
İlgi uyandırma (Interest)
İnsanlar ilk defa gördükleri kişiler hakkında ilk 30 saniye içinde olumlu ya da olumsuz bir takım kararlar verirler. Eğer dikkati doğru şekilde çekebildiyseniz, şimdi ilgi uyandırma zamanı…
- I.Q.Q Akıllı Soru Sorma tekniğini kullanın. Soru sormak satışta olmazsa olmazdır. Çünkü genelde çok konuşanın, ağzı çok laf yapanın iyi satışçı olduğu kabul edilir. Halbuki çok konuşan değil, çok dinleyen iyi satışçıdır. Dinlerseniz anlarsınız, anlayabilmek için de soru sormanız gerekir. Bu sadece açık uçlu, kapalı uçlu sorular kadar basit ve sade şekilde olmamalı, bu sorunları sorulara çevirerek doğru soruyu iletmek ve cevabına göre ihtiyacı çıkarmak demektir.
- İnsanlar bir ürün ya da hizmet aldıklarında bunun onlara olan faydasını bilmek isterler ve genel olarak da satışçılar faydayı ön plana çıkarırlar ancak daha fazla ilgi uyandırmak istemez misiniz? Bunun için kullanacağınız en etkili yöntem, satın almadıklarında neler kaybedebileceğini anlatmaktan geçer. Çünkü insanlar kaybetmeyi sevmezler…
Arzu yaratma (Desire)
Satışta AIDA Modelinin bir diğer aşaması, ”Arzu Yaratma”dır. İlgi duyan müşteri eğer onun için faydalı olacağına inanırsa ve o ürün ya da hizmeti satın almamanın maliyetinin, satın aldığından daha pahalı olacağına inanırsa ürün ya da hizmet için daha fazla ilgi duyacaktır bu da onda bir sahip olma arzusu yaratacaktır.
- Mutlaka bir deneyim yaşatın.
- Hikayeleştirme tekniğini kullanın. Hikayeye müşteriyi de dahil edin.
- Sürekli ürün ya da hizmeti övme yolunu seçmeyin bu o ürün ya da hizmete karşı sempatiyi değil antipatiyi yaratır.
- Satın alma sinyallerini iyi okuyun.
- Beklentilerini bu aşamada daha da iyi anlayın ve harekete geçirmek için hazırlayın.
Harekete geçirme (Action)
Bu aşamada artık sizin satışı kapatma aşamanız ki bu alana kadar geldiyseniz büyük oranda satış kapanmış olacaktır. Harekete geçirici sorular sorarak, nasıl bir ödeme tercihini istediğini sorabilirsiniz. İnsanlara her gün sözleşme sunuluyor ve imzalanması isteniyor bu nedenle hemen sözleşmeyi ortaya çıkartıp imzaya talep etmeyin.
Unutmayın!
İnsanlar ancak güvendikleri kişilerden satın alırlar bu nedenle sözleşme aşamasına gelmiş bir müşteriye riskin düşük olduğunu anlatın. Bu onu sözleşmeyi imzalaması için dürtüleyecektir.
Ve mutlaka yapın! Mutlaka sözleşmede yer alan önemli ve bilmesi kesinlikle gereken noktaları belirterek kendi riskinizi de düşürün.
Satış hayatımızın her anında ve her alanında var. Önemli olan satmak değil, sürdürülebilir satış yapmaktır ve insanlar bunu ancak size güvenirlerse yaparlar…
