SATIŞTA PARADİGMA DEĞİŞİMİ
Satışta paradigma değişimi yeni nesil yaklaşımları ve tüm satış süreçlerini yeniden ele alarak bakış açımızı değiştirmeyi kapsar.
Paradigma, en yalın haliyle sınırları tanımlayan ve bu sınırlar içinde başarılı olmak için neler yapılacağını anlatan kural ve yönetmelikler dizisidir.
Dört ana özellik vardır:
- Paradigma yaşama bakışımızı belirler.
- Görünmezler bilinç altımızdadırlar.
- Davranışlarımızı tanımlar, kısıtlar, etkilerler.
- Olabilecekleri ve başarılabilecekleri biçimlendirirler.
Geçmişteki başarılarımız gelecekteki başarılarımızın garantisi değildir. O zaman iş yapış biçimimizle şimdiki iş yapış biçimimiz birbirinden farklıdır. Zaman ilerler ve yöntemler değişir. Değişime ayak uydurmak gerekir, değişiklik önemlidir. Değişime gelişimle beraber çözüm üretmek gerekir. Satıcılıkta da bir paradigma değişikliği yaşanması gereklidir. Artık klasik satış ve satışçı yöntemleri geçerliliğini yitirmiştir. İletişim tek taraflı (monolog) olmaktan çıkmış, çift taraflı olmuştur. Yeni nesil satış ve satışçı paradigması firmalara çok daha üstün başarılar kazandırır zira klasik yöntemlerle yönetim, hedef ve gerçekleşen üzerine kurgulanmış baskıcı satış yapısı çok daha pahalıdır. Firmaların eğitime karşı bakış açılarının da değişmesi gerekir çünkü yeterli seviyede satış eğitimi alımı yapmayarak, çok daha pahalı organizasyonlarla motivasyon toplantıları, hediyeler, v.b. etkinlikler düzenlemek zorunda kalmaktadılar.
Hala offline alışveriş tercih edilir olsa da yeni alışveriş paradigması online alışverişe doğru hızlıca gitmektedir. Bilim Sanayicileri Derneği (TÜBİSAD) verilerine göre 2018 yılında E-Ticaret hacmi yüzde 42 büyüyerek 59,9 Milyar Türk Lirası olmuştur. Daha önce mağazadan aldığınız elektronik eşyaları, şimdi yerinizden kalkmadan bilgisayarınızdan alabiliyorsunuz. Online alışveriş davranışları mağazada yapılan alışveriş davranışınızdan ve sizin alışveriş yapma biçiminizden çok daha farklıdır. Yeni nesil alışveriş şekliniz artık bir AVM’ye ve/veya mağazaya gitmek yerine cep telefonunuzdan bir aplikasyon yardım ile kapınıza kadar beğendiğiniz şeyin gelmesi yönünde. 2018 yılı TÜİK verilerine göre Türkiye nüfusunun %15,8’ini gençler oluşturmaktadır bu da bize yeni bir paradigma ile tüm süreçleri gözden geçirmemiz gerektiğini gösteriyor.
Satış biliminin paradigmaları da yeni dünyada artık farklı, daha fazla kişiselleştirme ve sürdürülebilirlik kavramları üzerine kurulu tüm yapı. Daha fazla insan davranışları ve tipleri, bu tiplere doğru nasıl davranılması gerektiği konusunda yeni paradigmalar doğmuştur.
Önce kendi paradigmalarınızın farkına varın ve değişime gelişimle ayak uydurun.
Dünya değişiyor ya siz?
