Ticari pazarlama en köklü ve birincil pazarlama yöntemleri arasındadır. Ticari pazarlama sürecinde üretimi yapanın odaklandığı nokta satmaktır. Yani herkes ürettiği ürünleri tüketicilere ulaştırmak ve satmak için uğraşır. Ticari pazarlama hem küçük işletmeler hem de büyük ölçekli işletmeler tarafından kullanılan en eski pazarlama yöntemidir.
Firmalar ürünlerinin satışını arttırabilmek için pazarlama çalışmaları yürütmelidir. Rekabet ortamında ürünün doğru şekilde tanıtılması çok önemlidir. Ürünün tanıtımı için firmalar perakendeciler, toptancılar ya da distribütörler üzerinden tanıtırlar. Ticari pazarlama sürecinde üretici firmalardan ürünler indirimli olarak satın alınır. Daha sonra pazarda direkt olarak tüketicilere sunulur ve satış karı elde edilir.
Ticari pazarlamada zincirin son halkası tüketicidir. Üretici ile tüketici arasında satıcı aracı olarak bulunmaktadır. Ticari pazarlama süreci B2B pazarlama olarak da nitelendirilebilir. Ticari pazarlama sürecinde ürünler öncelikle işletmelere pazarlanır. İşletmeler farklı markaların ürünlerini tercih ederek raflarında satışa sunar. Perakende ve toptan işi yapan kişiler ürünleri nihai tüketicilere tanıtım sürecinde önemli bir yer edinmektedir. Üretici firmalar aracılara ürünü tanıtmaları için uygun fiyatlara satarak avantajlar sağlamaktadır.
Ticari pazarlama en basit deyimiyle işletmelere satış yapılmasına yönelik bir pazarlama stratejisidir. Bu süreçte ürünler perakendecilere, toptancılara, distribütörlere pazarlanır ve sonrasında bu kişiler ürünleri nihai tüketicilere ulaştırır.
Buraya kadar ticari pazarlamanın ne olduğunu anlattık. Buradan sonra ticari pazarlama stratejilerini, ticari pazarlamanın avantajlarını ve dezavantajlarını açıklayacağız.
Ticari Pazarlama Stratejileri Nelerdir?
Ticari pazarlama sürecinde bir stratejisi belirleyerek ürünlerinizi perakendecilere nasıl pazarlayacağınızı planlayabilirsiniz. Bunun için başarılı bir strateji belirlemeniz gerekmektedir. Ürünleriniz başarılı ticari planlama stratejisi sayesinde raflarda yerini alır ve tüketicilere direkt olarak ulaşırlar.
Ürünlerinize karşı tüketicilerde bir talep olması için ürünlerinizi daha görünür hale getirecek pazarlama stratejileri belirlemelisiniz. Bunun için doğru stratejiyi kullanmanız yeterlidir.
Şimdi markaların kullanabileceği ticari pazarlama stratejilerini belirtelim;
- Marka Bilinci Oluşturun
Firmaların kullanabileceği en etkili ticari pazarlama stratejisi markalaşmadır. Bir firma marka haline gelemiyorsa kolay kolay kazanamaz. Mesela hiç kimse Apple cep telefonu demez, İphone olarak tabir ederler. İşte bu markalaşmanın en büyük örneğidir. Bunun dışında bir örnek verecek olursak bulaşık deterjanı yerine ülkemizde Pril sözü daha çok kullanılır. İşte markalaşma burada ortaya çıkar. Akılda kalıcı bir marka olmazsanız ticari pazarlamada söz sahibi olamazsınız.
Tüketiciler ürünleri gerçek adları yerine markalarıyla bilmektedirler. Bu yüzden marka adınızı akıllara kazıyacak projelere yatırım yaparak marka bilinci oluşturun. İnsanlar markanızın ismini duydukça size daha fazla güvenecek ve ürün ihtiyaçlarında ilk olarak size başvuracaktır.
Marka adınıza yatırım yapmak ilk etapta biraz maliyetli olacaktır. Ancak sürece satıcıların gözünden bakın. Her satıcı isimsiz ya da adını duymadığı markalara ait ürünleri almak istemez. İşletmelerinde para kazanabilmek adına hepsi köklü firmalara ait ürünleri satmak isteyecektir.
- Fuar Etkinliklerinde Yer Alın
Sektörünüzle ilgili fuarlar firmanız için ürünleri tanıtmak adına altın fırsattır. Ticari fuarlara katılarak ürünlerinizi sergileyebilir ve global anlamda ürünlerinizin tanıtımını yapabilirsiniz. Bu yüzden yerel, ulusal ya da global olan tüm ticari fuarlara katılarak yer almaya çalışın.
Ticari fuarlara katılarak potansiyel müşterilerinizle tanıtabilir ve ürünlerinizle ilgili bilgileri perakendeciler ile paylaşabilirsiniz. Ticari fuarlarda sektörünüzde faaliyet gösteren ve ürünlerinizi satabileceğiniz perakendeci ve toptancılara ulaşabilirsiniz. Burada etkili bir sunum yaparak ürünlerinizi satmaları için onları ikna edebilirsiniz.
- Satış Promosyonları
Perakendeci ve toptancılar ürünlerinizi satın almak için onları ikna etmenizi beklemektedir. Onları ikna edebilmek için onlara avantajlı ve ilgilerini çekecek teklifler vermelisiniz. Satış promosyonları perakendeci ve toptancıların daha çok para kazanacağını onlara gösteren detaylardır. Bu yüzden tüketici promosyonu olduğu gibi toptancılara da promosyonlar sunmalısınız. Bu sayede satışlarınızı arttırabilir, sektördeki marka konumuzu güçlendirebilir ve gelirlerinizi arttırabilirsiniz.
Perakendeci ya da toptancılara ürünlerinizi belli bir indirim ya da farklı avantajlarla sunabilirsiniz. Tüketici promosyonlarını önceden ilan edemeyeceğinizi belirtelim. Bu süreçte perakendeci ve toptancılarla bizzat tanışarak onlara fiyat teklifi sunmalısınız. Doğru teklifler size kazandıracaktır.
- Güçlü Markalarla Stratejik Ortaklık
Sizinle aynı sektörde faaliyet gösteren firma olma ihtimali çok yüksektir. Bu durumda ürün ve hizmetlerinizi pazarlayabilmek adına diğer markalarla iş birliği yapmalısınız. İş birliği süreci sayesinde popüler olan firmalarla anlaşarak pazarda yer alabilirsiniz. Yeni faaliyete başlamış firmalar güçlü markalarla stratejik ortaklık kurarak yerlerini güçlendirebilirler. Köklü firmalar size kefil olursa satışlarınızı kısa süre içinde arttırabilirsiniz.
Ticari Pazarlamanın Avantajları Nelerdir?
Ticari pazarlama stratejisi en eski pazarlama yöntemleri arasındadır. Modern birçok pazarlama yöntemi gelişmesine karşın hala ticari dünyada önde gelen tercih arasında yerini almaktadır. Ticari pazarlamanın firmalar için birçok olumlu yanı söz konusudur.
Ticari pazarlama diğer pazarlama yöntemlerindeki gibi çok kazandırdığına dair reklamlarla ortaya çıkmadı. Büyük bir tarihi süreçle ortaya çıkarak ilerledi ve gelişti. Bu bölümde sizlere ticaret pazarlamasının avantajlarından bahsedeceğiz. Böylece sizler de ürünlerinizi pazarlamak için ticari pazarlamayı kullanmaya başlayabilirsiniz.
Ticari pazarlamanın avantajları şöyledir;
- Ürününüzün Pazar Payını Arttırabilirsiniz
Ticari pazarlama faaliyetlerinin en önemli avantajı ürününüzün pazardaki payının arttırılabilmesidir. Ürünlerinizi ticari pazarlama stratejisiyle yerel mağazalara, perakendecilere ve toptancılara ürünlerinizi pazarlarsınız. Bu kişilerin internet üzerinden alışveriş yapmaktan çekinen, büyük AVM’lerde vakit geçirmeyen çok düzenli müşterileri vardır. Bu kişiler yıllardır alışveriş yaptıkları perakendeciye koşulsuz güven duyar.
İnsanlar güvendikleri mağaza sahibinin önerisine reklamlardan daha fazla itimat ederler. Bu yüzden ürününüzü ticari pazarlama faaliyetleriyle kolayca tüketici kitlenize ulaştırabilirsiniz. Ayrıca pazarınız sürekli genişleyebilir.
- Rakiplerinizin Önüne Geçebilirsiniz
Ticari pazarlama sürecinde rakiplerinizden daha avantajlı hale gelebilirsiniz. Satıcılara yüksek kazanç oranı sunarsanız rakiplerinizin pazarını ele geçirebilirsiniz. Bunun yanında satıcılara ürünlerinizi sergilemelerini söyleyebilir ya da ürünlerinizi tanıtacak ilanları tüketicilere ulaştırmaları için perakendecilere verebilirsiniz.
- Sektörünüzde Kalıcı Hale Gelebilirsiniz
Ticaret pazarlaması faaliyetleriyle bir satıcıyla etkili ilişki kurarsanız ve karşılıklı kazanç olursa sektörünüzde kalıcı hale gelebilirsiniz. Satıcılarla güçlü ilişkiler kurduğunuzda uzun süre ürünlerinizin aynı kişiler tarafından satılmasını ve tüketicilere ulaşmasını sağlayabilirsiniz.
- Daha Geniş Kitlelere Ulaşabilirsiniz
Ticari pazarlamanın avantajlarından bir diğeri de kırsal bölgede oturan ya da çok uzakta bulunan potansiyel müşterilerine ulaşabilmektir. İnsanlar reklamlarda gördükleri ürünlere yaşadığı bölgedeki satıcıda kolayca ulaşabilir. Satıcılar müşteri tabanınızı genişletir ve ürününüzün daha fazla kişiye ulaşmasını sağlayabilir.
- Hem Yeni Hem de Köklü Firmalar İçin Uygundur
Ticari pazarlama faaliyetleri hem yeni faaliyetlere başlayan hem de büyü işletmeler için uygun bir yöntemdir. Pazarlamaya yeni başlayan işletmeler ilk zamanlarda yüksek kazanç elde edemezler ve ürünlerini tanıtmada zorlanırlar.
Perakendeci ve toptancılarla iletişime geçerek ürünlerinizi çok sayıda mağazada kazançlı tekliflerle tüketicilere sunabilirsiniz.
Ticari pazarlamada sektöründe öncü firmalar herkes tarafından bilinir ve zaten düzenli bir müşteri kitlesine sahiptir. Ticari pazarlama yaparak büyük firmalar ürünlerinin ulaşılabilirliğini yükseltebilir ve arz-talep dengesini kolayca karşılayabilirler.
- Tutarlı Kazanç Oranları Yakalarsınız
Ticari pazarlama faaliyetlerinde işletmeler için her zaman kazanç vardır. Ticari pazarlama yaparak işletmeler her zaman belirli bir oranda kazanır. Yani kazançlarınızda dalgalanmalar söz konusu olmaz. Perakendeci ve toptancılara avantajlı fırsatlar verirseniz daima ürünlerinizi satmalarını sağlayabilirsiniz.
Ticari Pazarlamanın Dezavantajları Nelerdir?
Ticari pazarlama çalışmalarının avantajlarından bahsettik. Birçok firma için uzun yıllardan bu yana ticari pazarlama çok kazançlı bir pazarlama seçeneği olsa da belli olumsuz özellikleri de vardır. Ticari pazarlama faaliyetlerine girerken dezavantajlarını da düşünmeniz gerekir.
Ticari pazarlamanın dezavantajları şöyledir;
- Büyük Marj Vermeden Kazanamazsınız
Ticari pazarlamada kullandığınız perakendeciler genel olarak ürünleri pazarlarken satış fiyatı üzerinden büyük marjlar isterler. Çünkü ne kadar çok kazanç sağlarlarsa ürünlerinizi tanıtmak ve satmak için o kadar istekli olurlar. Perakendeci ve toptancılar ürünlerinizi mağazalarda satarak kar paylarını kolayca yükseltebilirler. Ancak sizler perakendecilere ve toptancılara ne kadar fazla pay verirseniz o kadar az kazanırsınız.
- Potansiyel Müşterilerinizle Doğrudan Temas Kuramazsınız
Ticari pazarlama yapan firmalar son müşterileriyle iletişim kuramazlar. Tüketici kitlenizle doğrudan iletişim kuramadığınız için ihtiyaç ve taleplerini de öğrenemezsiniz. Müşterilerin yaptıkları şikayetler hakkında sadece perakendeci ve toptancıların verdiği bilgilere itimat etmeniz gerekir. Bu bilgiler sizi yanlış yönlendirebilir.
- Diğer Pazarlama Yöntemlerine Göre Düşük Yatırım Getirisi Vardır
Ticari pazarlama geniş bir kitleye odaklanan ticaret seçeneklerine nazaran bireysel perakendecilere odaklanan bir yöntemdir. Ticari pazarlama sürecinde satıcılara büyük marjlar sunmanız gerekir. Bunu yaptığınızda da kar oranınız düşecektir.
Ticari Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?
Ticari pazarlama stratejisi oluştururken izlemeniz gereken bazı adımlar vardır. Bu süreç diğer pazarlama stratejileriyle benzerlik göstermektedir. Sizlere bu bölümde ticari pazarlamayı etkili bir şekilde yürütebilmek ve hedeflerinize ulaşabilmek için başarılı bir ticari pazarlama stratejisi geliştirme konusunda bilgi vereceğiz.
Ticari pazarlama stratejisi geliştirme adımları şöyledir;
Pazar Araştırması Yapın
Ticari pazarlaması sürecinde ilk adım girmeyi düşündüğünüz pazarı araştırmaktır. Yatırım yapmadan önce hedeflediğiniz pazarı tanımanız gerekir. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve taleplerini ayrıntılı şekilde öğrenerek işe başlayın.
Pazar araştırması yaparken öncelikle rakiplerinizi bulun. Rakiplerinizin ürünlerini ve pazarlama stratejilerini analiz edin. Daha sonra elde ettiğiniz bilgileri strateji hazırlarken ve ürününüz için fiyat belirlerken kullanın. Ayrıca bu bilgileri satış yapacağınız toptancıları belirlemede de kullanabilirsiniz. Profesyonel bir Pazar araştırması sizlere piyasada yer alan ve size kazandıracak iş fırsatlarını öğrenmede yardımcı olur.
Piyasa Trendlerini Öğrenin
Ticari pazarlama stratejisi hazırlarken ikinci adım ise piyasada bulunan mevcut eğilimleri ve trendleri tanımaktır. Hedef kitlenizin tercih ettiği trendleri öğrenin. Ayrıca hedef kitlenizin davranışlarını ve alışkanlıklarını tanıyın. Ürününüzün benzer ürünlerden daha farklı ve tercih edilebilir hale gelmesi için bir yenilik hayata geçirin. En son trendleri öğrenerek piyasaya giriş yaparsanız başarısızlık riskiniz o oranda düşecektir.
Bir Ürün Tasarlayın
Pazarlama trendlerini öğrendiniz ve girmek istediğiniz pazarları tanıdınız. Şimdi sıra bir ürün tasarlama aşamasına geldi. Bu süreçte ürününüzü tasarlarken yukarıda verdiğimiz adımlardan elde ettiğiniz verileri mutlaka dikkate alın.
Ürününüzü insanların ihtiyacını karşıladığından emin olun. Ayrıca ürününüz benzer ürünler arasında en iyi seçim olmalıdır. Ürünlerinizin tasarımı, şekillendirmesi ve ambalajı da önemlidir. Markanızı ve ürününüzü kaliteli gösterecek tamamlayıcı bir ambalaj tercih edin. Ürün ambalajının rengi de markanızın sektörde benzer ürünler arasından öne çıkmanıza yardımcı olacaktır. Ürününüzü tasarlarken çekici hale getirebilir ve ürünün kalitesini insanlara gösterecek renk ve şekilleri kendiniz belirleyebilirsiniz.
Markanızı Oluşturun
Ticari pazarlamada sonraki adım ise günümüzde çok önemli bir süreçtir. Marka ismi bir firma için çok önemlidir. Günümüzde birçok firma marka ve slogan için milyonlarca dolar bütçe ayırmaktadır. Bu yüzden sizler de markanızı oluşturmak için yatırımlar yapın. Perakendeci ve toptancılar şık bir markaya ait ürünlerini mağazalarında barındırmaktan şeref duyar. İnsanlar satın almada marka imajına çok önem vermektedir. Bu yüzden sizler de güçlü bir marka imajı oluşturun.
Markanızın ismini ve ürünlerinizi tanıtarak satışlarınızı arttırın. Marka imajınız ne kadar güçlü olursa rakiplerinize o kadar fark atabilir ve satış rakamlarınızı o kadar net arttırabilirsiniz.
Ürün Teklifleri Sunun
Perakendeciler ve toptancılar için ürün teklifleri hazırlamayı ihmal etmeyin. Perakendeciler ya da toptancılara teklif verebilmek için planlamalar yapın ve maliyeti hesaplayın. Kapsamlı çalışarak hazırladığınız ürün teklifleri hem size hem de toptancı ve perakendecilere kazandıracaktır.
Reklam Çalışmaları Planlayın
Reklam ticari pazarlama faaliyetlerinde de çok önemlidir. Ürününüz hakkında ne kadar fazla insan bilgi sahibi olursa perakendeci ve toptancılarda ürününüz o oranda fazla sorgulanır. Böylece toptancı ve perakendeciler ürününüzü satabilmek için size başvurabilirler. Bunun için ürününüzü doğru kampanyalarla tanıtmalısınız.
Tanıtım çalışmaları sayesinde perakendecileri ürününüzü mağazalarında bulundurmak için ikna etmenize gerek yoktur. Kendileri zaten sizi bulacaktır. Bunun için ticaret fuarlarına gitmek ya da pazardaki imajınızı güçlendirmek için farklı kampanyalar oluşturabilirsiniz.
Planlarınızı Uygulayın
Ticari pazarlama sürecinin en son adımı planların uygulanması sürecidir. Buraya kadar yaptığınız tüm planlamaları uygulayın. Ancak planlarınız dinamik yapıda olsun. İhtiyaç halinde mutlaka değişiklikler yaparak markanızın yararına adımlar atın.
