Trade marketing nedir ve satışları nasıl etkiler mutlaka incelenmesi gereken konulardır. Trade marketing birincil pazarlama yöntemlerinden biridir. Ülkemizde ticaret pazarlaması olarak anılan bu pazarlama tekniği, ürünün ana hedefi, satış noktası ve değer zinciridir. Trade marketing, en eski pazarlama biçimidir hem küçük hem de büyük büyük işletmeler tarafından ürünlerini pazarlamak için kullanılır.
Trade marketing, direk olarak tüketiciden ziyade işletmelere satış yapan bir pazarlama stratejisi olarak tanımlanır. Ticaret pazarlamasında, ürünler toptancılar ve distribütörlere pazarlanır, böylece ürünün tüketiciye ulaşması hedeflenir. Toptancılarda kendi seçtiğiniz markayı alacakken, pazarlamacı tarafından yönlendirmeyle farklı bir marka satın aldınız oldu mu? Satıcının bunu yapma sebebi, önerdiği markanın diğer markalara göre daha fazla kâr payı olmasıdır. İşte bu trade marketing sayesinde olur.
Pazardaki şiddetli rekabet ve ürün çeşitliliği bulunması nedeniyle, üreteciler ürünlerini toptancı ve distribütörler gibi aracılara tanıtmaları gerekir. Bunlar indirimli fiyatlarla ürünleri alıp, satarak kâr eden şirketlerdir. Trade marketing, B2B (Business To Bussines Marketing) olarak da bilinir. Trade marketing, üreticiler tarafından ürünlerini perakendecilere satmak için kullanılır.
Trade marketing stratejisin de pazarda olan ürününüze olan talebi arttırmak ve farklı pazarlama stratejilerini benimsemeniz önemlidir.
İlk ve en iyi trade marketing stratejisi markalaşmadır. Markalaşma, ürününüze kimlik kazandırır. Bir toptancı, isimsiz bir ürünü satmak yerine markalaşmış ürünün verdiği güven yüzünden onu satmayı tercih edecektir.
Promosyonlar, perakendecilere ve toptancılara ürünlerinizi satın almaya ikna etmek için verdiğiniz tekliflerdir. Satışlarınızı arttırmak için promosyonlar kullanabilirsiniz.
Hali hazırda kurulmuş olan diğer markalarla ortaklıklar yapabilirsiniz. Bu şekilde, popülerliklerini kullanarak pazar payınızı yükseltebilirsiniz.
Mümkün olduğunca ticari fuarlara katılmaya çalışın. Ticaret fuarlarında, toptancılarla tanışabilir onlara ürünlerinizi satmak için ikna edebilirsiniz.
Trade marketing stratejisi, diğer pazarlama tekniklerine ufak eklemeler yaparak oluşturabileceğiniz benzer stratejilere sahiptir.
Pazar araştırması, trade marketing’in olmazsa olmazıdır. Hedef kitlenizin ihtiyaçları ve istekleri üzerinde fikir edinin.
Rakiplerinizi daha yakından tanımaya çalışın, bu size fiyat analizinde de yardımcı olacaktır.
Piyasadaki yönelme hakkında bilgi edinin. Hedef kitlenin satın alma davranışlarını öğrenin ve ürününüzü farklı kılmaya çalışın.
Ürününüzün tüketicilerin ihtiyaçlarını karşıladığından ve rakiplerinizin ürünlerden daha iyi olduğuna emin olun. Ürün paketleme tasarımı bu duruma çok büyük bir etmendir. Renk seçimi, markanızın tüm diğer rakip ürünlerinden daha fazla ön plana çıkmasına yardımcı olabilir.
Toptancılara vermek istediğiniz ürün teklifini hazırlayın. Kapsamlı şekilde hazırlanmış bir ürün teklifi üretici ve satıcı için olumlu sonuçlar doğurur.
Ürününüze olan talebi arttırmak için doğru tanıtımları yapmanız gerekir. Ticaret fuarlarına gidebilir veya farklı reklam çeşitleri düşünebilirsiniz.
Trade marketing avantajları son derece fazladır ve bu yüzden de zaten son yıllarda satışların artırılması amacıyla sıklıkla başvurulur. Genel olarak bu sistemin sağladığı avantajlar şöyledir;
Trade marketing yönteminin avantajları kadar bazı dezavantajları da vardır. Bir yöntem uygulanmaya geçilmeden önce mutlaka avantajları ve dezavantajları ile bir bütün olarak değerlendirilmelidir. Sistemin genel olarak dezavantajları şöyledir;
Trade marketing tekniğini uygulayanlar zamana uygun hareket etmeliler. Pek çok ticari pazarlama stratejisi, çevrimiçi olarak uygulanabilir. Ticaret pazarlamacıları, sosyal medya ve e-posta yoluyla toptancılarla iletişim halinde olmalıdırlar. Dijtal trade marketing için düşünülen ilk 3 hedef şu şekilde olmalıdır:
Trade Marketing araçları bu satış stratejisi uygulanırken kullanılan ve yardımcı olan unsurlardır. Bilinen en önemli araçlar şöyledir;
Trade marketing araçlarının yanı sıra ayrıca Dijital Trade Marketing araçları da vardır. Bunların da ayrıca incelenmesi gerekir. Bunlar;
Trade marketing, yorucu bir pazarlama tekniğidir. Ancak kendi markanızı geliştirmeye odaklanırsanız, bu çok daha kazançlı olabilir. Trade marketing, bir üreticinin başarılı olup olmadığını belirler. Genel olarak işletmelerin pazarlama stratejisine baktığınızda, çabalarını tüketici düzeyine çektiklerini görürsünüz. Bu şirketler şimdi hiç olmadığı kadar etkili pazarlama stratejilerine ihtiyaç duyuyorlar.
Ticari pazarlama tercih edilmeli mi sorusunun cevabı evet olabilir. Ancak aynı zamanda dikkat edilmesi gerektiğini ve profesyonel hareket edilmesi gerektiğini belirtmemiz gerekir.
Pazar araştırmasında mutlaka birden fazla teknik kullanılmalıdır. Ancak Swot analizi en etkili yöntemi oluşturmada kullanılması gereklidir.
Şüphesiz Dijital pazarlamadır. Uygun stratejilerle kar yüksek hacimlere ulaştırılabildiği gibi marka imajı oluşturma ve güçlendirmede de en etkili yöntemi sunmaktadır.
Ticari pazarlamada tüketicinin konumu bellidir. Tüketici her zaman şu üç soruyu kendine sorarak cevaplar. Verilen cevaplara göre alışveriş eylemini gerçekleştirir. Bu üç soruyu tüketiciye farklı şekillerde yansıtarak (reklam – tanıtım) algılara müdahale edilebilir;
