NEDEN?
Size güzel bir haber vermeme izin verin. ”Değer” i bulmak ve ortaya çıkartmak için sihirli bir soru var; ”Neden?”
İşte bu andan itibaren sattığınız ürün ya da hizmetinizin değerini ortaya çıkartabilmek için ”Neden?” diye sormalısınız.
Simon Sinek ”Neden ile Başla” kitabında bazı firmaların bu soruyu sorarak nasıl fark yarattıklarını anlatıyor. Neden? sorusu oldukça kuvvetli bir sorudur, gerek iş yaşamında gerek günlük yaşamımızda bu güçlü soru bir çok şeyin net bir şekilde ortaya çıkmasına yardımcı olur. Hatırlayın, çocukların en sık sordukları soru da ”Neden?” sorusudur…
Akıllı Soru Sorma tekniği olan I.Q.Q ‘da ”Çocuksuluk” tekniğikullanılır. Çocuksuluk en basit şekilde düşünme yöntemi, kelimelerin en belirgin anlamları ile sade şekilde soru sorabilme yetkinliğidir. Hepimizin soru sorma konusunda yılların getirdiği bir alışkanlığı vardır. Soru sormadaki bu paradigmamız bizi yalın, basit ve hızlı şekilde düşünme konusunda kısıtlar, oysaki çocuksuluk yönteminde en basit hali ile ”Neden?” diye sorarız ve nedene yanıt ararız. Asıl değer işte buradadır ve nedene verilen cevap ile değeri ortaya çıkartmamız kolaylaşır.
Bir çok şirket strateji planlarında hedeflerine ulaşabilmek için bazı önemli taktikler oluştururlar. Bunlar Fiyat, promosyonlar, korku, arzu uyandıran mesajlar, dikkat çekiciler, ilgi uyandırıcılar, bazı özel mesaj yapıtaşları, toplumsal onay ve yenilikler gibi… Bu stratejik taktiklerin kısa vadede getirisi elbetteki kazançtır fakat müşterilerin devamlı satın almaları ya da sadık birer müşteri olmalarını garanti etmez.
ALTIN ÇEMBER
Simon Sinek diyor ki, ”insanları motive etmek için onları manipüle etmek yerine onlara ilham vermeyi seçen çok az lider var. Bu liderlerin izledikleri tutumlar diğer insanlarınkine benzemez. Onların yolu kendiliğinden gelişen bir yoldur.”
“Altın Çember” ‘in 3 katmanı var: Ne / Neden / Nasıl
İnsanların satın alma davranışlarını radikal şekilde etkilemek ve sadakati oluşturmak için bunu
“içeriden dışarıya” doğru bir sıralamayla yapmaktır.
Ne?: Cevap vermesi en kolay olan sorudur. Tüm şirketler gerçekte ne yaptıklarını bilirler.
Nasıl?: Bir şeyin neden daha iyi veya daha önemli olduğunu anlatır. İşin “nasıl” yapıldığı birçok insan için karar verme sürecindeki önemli bir etkendir.
Neden?: Çok az şirket “Ne“yi “Neden” yaptığını bilir. Burada amaç para kazanmak değildir.
Neden böyle bir şirketiniz var? Her sabah yataktan kalkmak için neden yataktan kalkıyorsunuz?
Altın Çember ile Apple’ın ilişkisi “Neden” sorusuna cevabın ta kendisi olmasıdır.
Apple, iPod’u çıkardığında reklamlarda ürünün özelliklerini uzun uzun verip bilmediğimiz teknik bilgilerle bizi yormaktansa bize yönelik tek bir net mesaj verdi ve varlık sebebini bize iletmiş oldu:
”Cebinizde taşıyabileceğiniz 1000 şarkı…” Böylece biz de iPod’u NEDEN istediğimizi anladık.
Apple bunu yaparken, Apple’dan daha önce MP3 çaları icat eden firma olan Creative ise ürünlerini,
“5GB MP3 çalar” şeklinde pazarladı. Bunu kim anladı?
Yani, Apple NEDEN‘i cevaplarken, Creative sadece NE‘yi cevaplamış oluyordu…
Beyinde Neokorteks bölgesi mantıksal ve analitik düşünce ile dilin kontrolünden sorumludur ve Altın Çember’deki NE seviyesine denk gelir. Limbik beyin ise güven, sadakat gibi duygularımızdan sorumludur ve karar verme mekanizmaları ile insan davranışlarını kontrol eder. Ancak dili kontrol edemez.
Bizim 3 beynimiz var!
Ne? sorusu yeni beynimiz tarafından sorulur, yeni beyin ise düşünür ve rasyonel verileri işler, nasıl? sorusu ise orta beynimizde yer alır ve orta beyin duygular ile 6. his gibi hisleri işler, işte neden? sorusunu soran ise eski beynimizdir ki satın alma kararlarını eski beynimiz verir. Bu yüzden, beynin duygularımızı kontrol eden bölümü dili kontrol edemez ve biz de bu yüzden duygularla ya da içgüdülerle alınan kararların sebeplerini çoğu zaman net bir şekilde ifade edemeyiz. Bu doğrultuda, şirketler müşterilerinin NEDEN sorusuna cevap olmalıdır ancak ondan sonra NE‘yi sorgulatmalıdır. Yani önce kalbi, daha sonra aklı kazanmalıdırlar.
O işi yapmaktaki amacınızı, sebebinizi ve inancınızı belirgin kılın. Neden‘iniz ile neyi nasıl yaptığınız birbiriyle tutarlı olursa insanlar size güvenirler ve size sadık kalırlar.
Simon Sinek’in ”Mükemmel Liderler Bir Harekete Nasıl İlham Verirler” isimli TED konuşmasını Türkçe alt yazı ile buradan izleyebilirsiniz.
